Чтобы продать столь сложную услугу, как телекоммуникация, необходимо разобраться в ее деталях и возможностях которые она дает потенциальному клиенту. Понять его потребности и подумать над тем, в какой период времени, или при каких обстоятельствах она может понадобиться. И оказаться в нужном месте в нужное время, с готовым решением, которое бы достойно конкурировало с лидером рынка, или основным конкурентом на том рынке, в том регионе или городе, где планируется организация отдела продаж для корпоративных клиентов.
Еще одним эффективным инструментом, который может использовать отдел продаж – налаживание деловых связей и создание партнерских отношений с теми, кто на прямую контактируют с нашим клиентом и являются авторитетными лицами для него.
Не стоит забывать и про обучающий маркетинг. Особенно работая в секторе b2b. Обучающий маркетинг - это наиболее современный и хороший способ увеличить объем продаж, создать доверие, показать профессионализм и помочь клиенту самому принять решение о покупке. Это не простой инструмент, как для продавца, так и для маркетолога, но продавая сложные и дорогие услуг, наиболее эффективный.
И последнее, что может и должен использовать отдел продаж, это телемаркетинг. Т.е. прямые продажи в лоб. По телефону или при встрече. Хоть мне этот способ и не очень нравится, без него пока никуда. :))
Из всего вышесказанного можно разработать программу продаж, которая позволит эффективно поднять объем продаж и завоевать большую долю рынка. Но в данном посте я предложу всего два кейса, которые помогут отделу продаж взглянуть на продажи с точки зрения эффективного маркетинга.
Кейс № 1.
Т.к. услуги телекоммуникационной связи нужны бизнесу также, как хоккеисту нужна клюшка. Следовательно, можно подумать о том, а что собственно привело его в этот бизнес, какие вопросы он решает и с кем контактирует? И в какой период времени ему необходимы данные услуги? Предположу, что подключение к сети интернет в корпоративном секторе происходит тогда, когда есть в этом острая потребность. Т.е. необходимо иметь ПК на рабочем месте. Необходимо постоянно работать в сети (проверять почту, комуницировать с партнерами и клиентами), обслуживать клиентов по картам, работать с документооборотом и т.д.. Поэтому, необходимо найти партнеров, которые будут заинтересованы в том, чтобы привлечь на нашу сторону клиентов, которые в тоже время являются их клиентами.
Среди потенциальных партнеров можно выбрать следующие компании: IT компании; Компьютерные сервисы и магазины; 1С-Бухгалтерия; Банки (которые обслуживают корпоративный сектор).
Важно! Нужно предложить партнерам то, что действительно их заинтересует. Это может быть денежное вознаграждение, особые условия по тарифам, хорошие скидки на подключение или обмен клиентами.
Кейс № 2.
Как применить обучающий маркетинг?
- Создать обучающую брошюру или журнал, в котором будут расписаны советы и рекомендации, которые будут полезны нашему клиенту в сегменте розничного бизнеса и раздать его всем потенциальным клиентам. К примеру: «10 Способов увеличить прибыль в розничном магазине». И среди этих советов будут такие, где подключения интернета показана как острая необходимость для решения определённых бизнес задач, которые увеличат прибыльность их бизнеса.
- Объединившись с партнерами или организовать самостоятельно семинар или тренинг по той же теме, но только вживую. Пригласить предпринимателей розницы (можно и опта), для которых выдать полезную информацию по увеличению прибыли в их бизнесе. И провести масштабное мероприятие. И все это для них (для клиентов) БЕСПЛАТНО! При этом показать все преимущества телекоммуникационной связи для их бизнеса.
Важно! Объединившись с партнерами (IT компании; Компьютерные сервисы и магазины; 1С-Бухгалтерия; Банки (которые обслуживают корпоративный сектор)), можно организовать очень большой и серьезный семинар-тренинг на очень большую аудиторию и завоевать их сердца. Собрать контакты для обратной связи. Затем обзвонить их и предложить свои услуги. Уверен, что конверсия откликов будет на много выше, чем, если бы мы стали продавать это в лоб.