Чем проще людям купить ваш товар, тем чаще они будут это делать. Делая услуги более доступными, вы автоматически повышаете свои шансы на успех.
Огромное количество людей стали покупать программное обеспечение стоимостью в 5000 и даже 100000 рублей после того, как продавцы стали
распространять их бесплатные демо-версии.
Вы уже придумали что-нибудь для себя? Осмотритесь, задайте себе этот вопрос. Не переживайте, если у вас нет четкого ответа прямо сейчас: вы придумаете много нового, когда мы дойдем до перераспределения рисков. Сейчас достаточно усвоить, что уменьшение рисков, которые возлагаются на клиентов, и упрощение начала сотрудничества открывают перед бизнесом гораздо более широкие возможности для получения новой прибыли. Само понимание этого правила гарантирует развитие бизнеса.
“Чем больше всего недоволен клиент в вашей сфере бизнеса?”
Как вы думаете, зачем я спросил об этом? Помните, что ранее мы говорили о том, чтобы преобразовывать препятствия и проблемы в новые возможности?
Простейший способ развития своего бизнеса – это знание проблем и жалоб клиентов, актуальных для вашей сферы. Почему? Потому что клиенты не покупают у вас или ваших конкурентов, так как у них возникают проблемы, жалобы, или они в целом не удовлетворены предложением. Как только вы поймете, в чем загвоздка, и придумаете, как исправить сложившееся положение, вы получите уникальное преимущество перед всеми конкурентами на рынке.
«Каким вы видите будущее своего бизнеса через 6 месяцев, год, 5 лет, 10 лет и так далее?»
Проблема в том, что многие из моих клиентов никогда не задумывались о том, что они хотят получить в перспективе, а также какова настоящая цель их труда. Если у вас нет четкого понимания конечного результата, то невозможно его достичь.
Я также хочу спросить вас о пожизненной ценности вашего типичного клиента. Другими словами, какую прибыль вы получаете за время ваших отношений с ним? Почему это важно? Потому что пока вы не определите, сколько вы получаете от одного клиента, вы не сможете установить, сколько денег можно потратить на поиск и привлечение новых.
Сейчас мы коснемся очень широкой темы. Я хочу спросить вас: «Каково ваше уникальное торговое предложение?» Оно – ваш козырь; это та причина, по которой клиенты идут именно к вам, а не к кому-то из ваших конкурентов. Большинство моих клиентов даже и не знали, в чем состоит их уникальность, какими преимуществами они располагают, и почему клиенты выбирают именно их. Если они и понимали свою исключительность, то никогда не говорили о ней.
Следующие два вопроса взаимосвязаны друг с другом. Чего, на самом деле, хотят ваши клиенты, и тут нужно быть очень, очень точным в ответе. Речь идет не об общих вещах – о качестве, обслуживании, безопасности - сосредоточьтесь на конкретных желаниях, результатах, преимуществах, в поиске которых клиент пришел к вам.
Чем ваши товары или услуги помогают клиентам? Я говорил об этом ранее, но сейчас хочу остановиться на этой теме подробнее. Задумайтесь об этом, вне зависимости от того, в какой сфере работает ваш бизнес или профессиональная практика. Клиенты не покупают ни товаров, ни услуг. Сознательно или бессознательно, они покупают результат, преимущество, выгоду, удовольствие, престиж, улучшение условий жизни или работы. Поймите это, и вы приобретете огромное преимущество, о котором даже не задумываются ваши конкуренты.
Исходя из своего опыта, скажу, что 92% компаний этого преимущества не осознают, а те, кто в курсе, как правило, не используют его в полной мере. Так что вы обладаете двойным бонусом: сейчас вы понимаете, что у вас есть то, чего нет у 92% конкурентов, и если вы воплотите этот секрет в жизнь, вы разовьете свое дело до небывалых высот. И тогда у клиентов просто не останется другого выбора, кроме как обратиться к вам, потому что они сами убедятся в том, что в вашем предложении содержатся уникальные выгоды и преимущества.
Подумайте о новых возможностях и о скрытых возможностях, которые кроются в ваших ответах. Подумайте о том, что они вам могут принести, и после этого мы продолжим.
Теперь, когда вы внимательно изучили свои ответы и посмотрели на свой бизнес с новой стороны, вы уже готовы к тому, чтобы начать получать от своего бизнеса максимум прибыли, и использовать те возможности, которые всегда были у вас под рукой, просто вы не видели им применения. Так что вернемся к более пристальному изучению каждой сферы, определим и исследуем каждую возможность в каждой категории, а потом решим, которые из них больше всего подойдут именно вам, и с каких действий вам стоит начать.
Давайте начнем с того, что проговорим, какие существуют три направления для развития бизнеса или профессиональной практики. Итак, во-первых, можно увеличить количество клиентов, во-вторых, можно увеличить среднюю стоимость сделки – объем продаж, который приносит вам каждый клиент, в-третьих, можно увеличить частоту покупок, стимулируя клиента покупать чаще и больше. Вот эти три способа.
Прежде чем перейти к деталям, вам нужно осознать один важный факт. В каждой сфере бизнеса, включая вашу, есть один главный способ привлечения клиентов. Но вам не стоит зацикливаться на нем. Нет закона, который обязал бы вас использовать только один метод, особенно, если он – не самый эффективный. То, что мы сделаем в следующей статье - это изучим всю сферу возможностей и ресурсов, открытых для вас и вашего бизнеса, и рассмотрим их по категориям, во всех трех направлениях.