Вас не удивило, почему я это спросил? Меня интересует ваша мотивация; что именно сподвигло вас взяться за эту деятельность.
Как только вы раскроете и приумножите свой энтузиазм по отношению к бизнесу и к тем людям, ради которых вы его создали, у вас не останется другого выхода, кроме как работать лучше, быстрее, проще и эффективнее. Поэтому мой первый вопрос посвящен тому, чтобы вернуть вас к тем причинам, почему вы начали именно этот бизнес, а не какой-либо другой.
Обычно в основе всего лежит любовь к самой работе и сильное желание сделать нечто для других. Зачастую, по прошествии нескольких лет, вам это наскучивает, и энтузиазм проходит. Решить эту проблему, как правило, проще простого: нужно вспомнить, почему вы выбрали именно это место работы или именно эту профессию.
Надеюсь, что при ответе на мой вопрос вас переполнили воспоминания. “Ого, да я уже и забыл, с чего все начиналось!”. Я очень хочу, чтобы вы снова пережили те чувства, которые двигали вами в самом начале пути. Буду надеяться, что у меня это получилось.
Я также хочу спросить, что именно привлекало ваших клиентов в самом начале – что вы делали, какую методику применяли, какой процесс осуществляли? К чему этот вопрос? Все потому, что сначала многие используют эффективный и действенный способ привлечения клиентов, но со временем бизнес становится более зрелым, формируется определенная клиентская база, и люди перестают делать то, что в начале деятельности принесло им успех.
Воспроизведите ту самую методику, которая позволила вам открыть свой бизнес и остаться на плаву – скорее всего, вы увидите, что забыли одну из самых продуманных и прибыльных концепций работы. Почему так произошло? Веских оснований для этого нет. Вы просто расслабились и стали почивать на лаврах. Так случается со многими.
Далее, я хочу задать вам свой следующий вопрос: «Почему вообще клиенты выбирали именно вас?» Своим ответом вы называете те ценности, преимущества, результаты, которыми обладаете в глазах потребителя.
Зачастую замедление роста или упадок бизнеса вызваны вовсе не обострившейся конкуренцией или увеличением цен, а тем, что бизнесмен утратил былой уровень оказания услуг и клиент перестал получать выгоды. Все очень просто: клиент прекращает обращаться в компанию, если сотрудничество с ней не приносит ему желаемых результатов.
Я задал этот вопрос, чтобы вы мысленно вернулись к первоначальным ценностям, преимуществам и эффективности; к тому, что вы делали на заре своего бизнеса, и спросили себя: «Предоставляю ли я все тот же уровень сервиса? Насколько это очевидно для клиентов? Не становятся ли наши взаимоотношения невыгодными для них?» Спорим, вам пришлось крепко задуматься на эту тему?
Продолжим. Следующий вопрос, наверно, самый значительным из всех, которые вам придется задавать себе самому. Как вы привлекли клиентов в самом начале своей деятельности?
Есть целый ряд причин, почему я добавил этот вопрос. Наиболее простой способ повышения объема продаж, ускорения роста и увеличения прибыльности бизнеса можно найти только при ясном понимании его основной и изначальной движущей силы. Огромное количество профессионалов даже не догадывается, что можно за один день исправить положение дел путем доработки той методики, которая у них уже в ходу. Основная цель, которой я добиваюсь этим вопросом, – заставить вас задуматься о той высоте, на которую вы хотите подняться.
Расслабьтесь, прямо сейчас не нужно давать ответ. Я еще покажу и продемонстрирую вам, как можно легко, без особых усилий, увеличивать эффективность бизнеса, используя все те же бизнес-модели, просто улучшая их. Но я хочу, чтобы вы крепко задумались, вышли за рамки привычных представлений и признали, что из методик, которые уже есть в вашем распоряжении, можно выжать еще очень и очень много.
Я хочу, чтобы вы усвоили еще одну истину, которая может вас сначала смутить, но как только вы разглядите в ней новые возможности, негативные чувства уступят место приятному волнению. В большинстве случаев, невозможно установить, как именно клиенты находят компанию. Часто это не имеет ничего общего с изначальной концепцией развития бизнеса или реализуемой маркетинговой стратегией. Поясню. Вы можете выделить значительные временные, материальные или человеческие ресурсы на рекламу, информационную рассылку или непосредственную дистрибуцию товара, но при анализе того, как клиенты, потребители или пациенты находят вас, вы убедитесь, что большинство из них пришли по чьей-то рекомендации.
Я часто сталкиваюсь с этим на рынке недвижимости, стоматологических и юридических услуг, и это очень показательный пример. Я общался примерно с двумя десятками агентов по недвижимости, и ответа на первый мой вопрос: “Как клиенты вас нашли?” – большинство из них дать не могут.
Я прошу их вернуться к истокам своей карьеры. Тогда они говорят, что от восьмидесяти до девяноста процентов их заказчиков пришли по рекомендации. И тогда я подхожу к главному вопросу. Я спрашиваю их: “Ну, хорошо, рекомендации составляют значительную часть вашего бизнеса?” – они соглашаются, – “Но сколько вы тратите времени и сил на подобное сарафанное радио?” Они смотрят на меня и отвечают, что не тратят поддержание этой части рекламы ни копейки. “Это странно, вам так не кажется?” – заключаю я. И они говорят: “Ну, вообще-то, да”.
Я хочу задать вам те же самые вопросы. Если вы осознаете, что залогом успеха является совсем не то, на что вы тратите деньги, время и трудовые резервы, то остается сделать несложный вывод и в один день перераспределить свои усилия, внимание и ресурсы на то, что действительно приносит плоды. Таким образом, еще одна цель моего вопроса состоит не только в том, чтобы изучить, на что в основном направлен ваш труд, но, что гораздо важнее, понять, что из сделанного приводит к желаемым результатам.
Следующий вопрос о том, насколько вы близки к потребителю, клиенту или пациенту на уровне продаж. То есть, происходит ли этот процесс напрямую. “Почему это важно?” – спросите вы.
В следующих рассылках вы узнаете, что главный принцип роста любого бизнеса – максимально точно знать, какие выгоды, результаты, прибыль и преимущества ждет от вас клиент, и приумножать их. Если связь с клиентом нарушена, вы просто не сможете приумножить то, чего он хочет от вас добиться. Поэтому мой вопрос должен поставить вас перед размышлением: “Прочна ли моя связь с клиентурой? То есть, личная связь, а не информация, поступающая из третьих рук”.
Прекрасно, если вы ответите на это вопрос положительно - тогда вам будет очень легко наладить дела. Но не расстраивайтесь, если вы ответили отрицательно. Все поправимо, если вы согласны регулярно выделять время на личные разговоры с потребителями ради установления доверительных отношений с ними. Хорошая новость: чем теснее будет ваш контакт с клиентами, тем приятнее для вас самих будет процесс ведения бизнеса, продажи товаров или оказания услуг.
Принцип прямого взаимодействия будет проходить красной нитью через все методики, которые вы узнаете в моей рассылке, потому что упрочнение контакта с клиентами и предоставление им лучших результатов – вот те киты, на которых покоится успех в бизнесе.
Контакт – это основа любых отношений. Нет ничего важнее, чем просто общаться, чувствовать нужды клиентов, смотреть на жизнь их глазами, изучать ситуацию с их точки зрения, по их сторону баррикад, следить за их делами, понимать их надежды, мечты и страхи. Все это разительно изменит ваш метод ведения бизнеса, и это привнесет радость, оживление и эффективность в каждое ваше действие и в дела всех, кто вовлечен в этот процесс вместе с вами.
Следующим вопрос о том, откуда именно приходят ваши клиенты, и этот вопрос касается не маркетинговых, а демографических исследований. Поясню. Я не спрашиваю о том, какие технологии служат для привлечения покупателей: меня, в буквальном смысле, интересует, откуда они к вам пришли.
Если они - ваши клиенты, что вы о них знаете такого, что определяет их как целевую аудиторию? Вероятно, они живут в определенной области или районе, или они ищут что-то материальное - например, автомобиль. Может быть, все они предпочитают конкретную марку – Lexus, Cadillac, Mercedes или BMW? Если вы продаете в business to business, то знаете ли вы, в какой нише работают ваши клиенты, как называется эта отрасль? Эти данные помогут определить, в какой из промышленных комплексов входят ваши клиенты, чем конкретно они занимаются чаще всего, а чем не занимаются вообще.
Если вы предоставляете профильные услуги, то насколько хорошо вы понимаете, кто из частных лиц или деловых компаний больше всего нуждается в них? Кто имеет достаточную квалификацию для заказа подобных услуг? В какой ситуации, или в какой период своего развития клиенты наиболее сильно нуждаются в вас? Почему это важно? Потому что без четкого понимания того, на что стоит тратить свои силы и время, вы никогда не поймете, как распределить имеющиеся ресурсы с максимальной выгодой для себя. Другими словами, нужно сосредоточиться на том месте, где вы встретите наибольшее количество потенциальных клиентов. Логично, не правда ли? Но большинство людей поступают с точностью до наоборот.
Они размещают объявления в газете, 99% читателей которой не являются их потенциальными клиентам, хотя могут составить список рассылки, в котором 100 процентов адресатов – их целевая аудитория. В последнем случае, окупится каждый вложенный доллар и каждая потраченная минута - она станет в 10, а то и в 100 раз более эффективной при десятой или даже сотой части былых затрат.
Со стороны может показаться, что я, как проповедник, говорю об одном и том же, но моя цель – обеспечить максимальную результативность и эффективность каждого вашего действия и усилия, каждой использованной возможности. Вы добьетесь этого, только если сосредоточитесь на тех потенциальных клиентах, у которых наибольшие шансы стать вашими постоянными покупателями. Так что, если вам кажется, что эта тема очень меня волнует, то вы не ошиблись.
Одна-единственная мысль может повысить результативность вашей работы в два, в три, а то и в пять раз, при этом, зачастую, значительно снизить затраты. Так что, я надеюсь, что вас это взволновало не меньше, чем меня. Я задам вам еще один крайне важный вопрос: «Кому полезен ваш успех, кроме лично вас, членов вашей семьи, ваших подчиненных и ваших клиентов?» Давайте разберемся в этом. Если вы начнете практиковать мои идеи, то вы поймете, что нет правила или, тем более, закона, который обязывает вас работать в одиночку. Вы просто не должны этого делать.
На рынке есть ряд компаний, которые заинтересованы в вашем успехе едва ли не больше вас самих. Вы просто не замечали этого, не просили о помощи и не пользовались их желанием оказать ее. А они готовы предоставить вам финансирование или клиентов без риска для вас самих. Задумайтесь, о чем это я? Кто получает дивиденды от увеличения количества ваших клиентов, объема продаж, вашего бизнеса в целом? Во-первых, выигрывают ваши поставщики. Развивается бизнес, растут продажи, появляются новые клиенты – вам нужно расширять ассортимент предоставляемых товаров и услуг или закупать больше сырья для их производства.
Ваши поставщики будут счастливы нарастить обороты сотрудничества. Что это значит? Это значит, что они напрямую заинтересованы в том, чтобы вы достигали новых высот. Как только вы поймете это, то обнаружите перед собой неисчерпаемые возможности.
Следите за моими постами и развивайте свой бизнес по-новому!
С уважением, Владислав Марясов.