Это ЛУЧШАЯ Книга про Деньги: 11 уроков из книги Алекса Хормози

Придумай офер на 100$ миллионов с Алексом Хормози

Если вы хотите начать свой бизнес и увеличить продажи, вам обязательно стоит прочитать эту книгу. Я изучил множество книг о предпринимательстве, и во многих из них много пустой информации без практических советов. Однако эта книга отличается.

Я изучил ее три раза перед тем, как внес изменения в продающий сайт, и каждый раз именно советы из этой книги помогали мне побить рекорды по продажам. Поэтому делюсь 11 самыми важными уроками по увеличению продаж из этой книги для тех, кто хочет начать свое дело.

Первый урок. Люди зачастую покупают не продукт, а само предложение.

В мире много примеров бизнесов, предоставляющих одну и ту же услугу или товар, но кто-то продает много, а кто-то нет. Все дело в оффере. Тот бизнес, у которого крутой оффер для клиентов, может выглядеть как совсем другой продукт, поэтому его и покупают с учетом ценности, а не с учетом цены. Например, несмотря на не всегда лучшие технические характеристики, iPhone продается лучше всех благодаря маркетингу Apple и восприятию бренда. Именно поэтому предприниматели должны думать не только о совершенствовании своих продуктов, но и о том, как они их упаковывают и предоставляют публике.

Второй урок звучит так: чем сильнее боль, тем больше денег.

Недостаточно того, чтобы покупатели просто хотели купить ваш продукт. Алекс говорит, что они должны отчаянно в нем нуждаться. Боль может быть любая. Быть бедным — больно, иметь некрасивую улыбку — больно, низкие охваты — очень больно для блогеров. Человеческие страдания безграничны, а для предпринимателей это возможности. И степень боли, которую решает ваш продукт, будет пропорциональна цене, которую вы сможете за него назначить. Например, пластические операции стоят так дорого, потому что для некоторых людей быть некрасивым — очень больно. И клиники успешно монетизируют эту боль.

Третий урок — богатство в нишах.

Пример из книги. Представим, вы продаете курс по тайм-менеджменту за 19 долларов. Если вы не гуру по продуктивности с миллионной аудиторией, вряд ли вы на этом заработаете. Но если сделать продукт более конкретным, сохранив все те же принципы, и назвать его «Time Management для представителей продаж», этот курс уже вырастет в ценности. Однако продажников много. Что если сузить еще больше и назвать курс «Time Management для представителей продаж в секторе B2B»? В этом секторе комиссионные выше, поэтому такой курс может стоить уже 500 долларов. Программа курса на самом деле может быть такой же, как и у обычного курса за 19 долларов, но поскольку посылы в оффере прописаны более конкретно, целевых покупателей будет легче убедить.

Полезное упражнение из книги: запомните пробелы. «Я решаю такую-то проблему, такого-то типа людей уникальным контр-интуитивным способом, который избавляет моих покупателей от самого их глубокого страха». Чем уже ниша и конкретнее ваш оффер, тем выше цена за такой продукт.

В своей книге Алекс Хормози подчеркивает важность установки высоких цен, и его аргументы не ограничиваются только бизнесом, а включают и моральные аспекты. Хормози утверждает, что высокие финансовые вложения приводят к большим эмоциональным вложениям. Покупатели, инвестируя значительные средства, начинают уделять больше времени и энергии вашему продукту или услуге. В результате они получают больше выгоды и начинают ценить ваш продукт, создавая добродетельный цикл.

Этот тезис подтверждается и моим личным опытом. Чем дешевле курс, который я покупаю, тем меньше уроков я заканчиваю. Но если курс дорогой, я прохожу его более скрупулезно, выполняю все домашние задания и достигаю лучших результатов. Именно поэтому Алекс предлагает увеличивать цены, что повышает вовлеченность покупателей и выгодно для обеих сторон. Пример сотовых провайдеров и фармацевтических компаний также доказывает это: дополнительные пользователи и таблеточные производственные линии обходятся очень дешево, но цены на эти услуги и продукты остаются высокими.

Предприниматели не должны бояться ставить цены в разы выше себестоимости, ведь это выгодно и на долгосрочной перспективе. Высокие цены позволяют нанимать сотрудников, поднимать зарплаты и масштабировать бизнес.

Важным является восприятие клиентами продукта, которое и есть реальность. Для понимания этой мысли, давайте разберем уравнение ценностей, описанное Алексом. Существует четыре основных фактора, определяющих ценность продукта. Вверху уравнения находятся:

• 1. Результат мечты.
• 2. Воспринимаемая вероятность достижения.
• 3. Воспринимаемая временная задержка между началом и достижением цели.
• 4. Воспринимаемые усилия и жертвы.

Лучшие компании фокусируют свои усилия на нижней части уравнения. Например, на Amazon можно купить товар одним нажатием кнопки и получить его почти мгновенно. Netflix сделал медиапотребление мгновенным и легким без рекламы. Исключая лишние временные затраты и усилия, эти компании делают свои продукты более ценными для потребителей.

Следуя этим принципам, наша команда добавила бесплатную доработку бизнес-плана, где мы пишем бизнес-план под шаблон региона за наших клиентов. Поначалу я был против этого, полагая, что люди сами должны научиться адаптировать свои преокты. Однако, после прочтения книги Хормози и проведения интервью с клиентами, я понял, что многие не хотят сами ничего делать. Если ваш продукт сокращает время и усилия клиента для достижения цели, его ценность значительно возрастает.

Таким образом, Алекс Хормози предлагает принимать смелые решения по установке цен и оптимизации процесса оказания услуг, чтобы максимально увеличить ценность для клиентов и в итоге успешно масштабировать свой бизнес.

Пример с мгновенным избавлением от жира

Представьте, что существует продукт, который одним нажатием кнопки позволяет мгновенно избавиться от жира и увидеть подтянутый пресс. Сколько бы стоил такой продукт? Конечно, он бы стоил очень дорого, потому что затраченные усилия минимальны (нижняя часть уравнения), а результат максимален (верхняя часть уравнения). Этот пример подчеркивает, насколько важно соблюдение баланса между усилиями и результатом для восприятия клиентами ценности продукта. Чем лучше ваш продукт соответствует этому уравнению, тем лучше он будет востребован на рынке.

Восприятие клиента как реальность

Главный тезис, на который обращает внимание Алекс, заключается в том, что восприятие клиента продукта есть его реальность. Это означает, что вам не обязательно реально увеличивать вероятность успеха клиента или сокращать время до достижения цели. Ваш офер становится действительно ценным, когда у клиента есть восприятие того, что вероятность достижения цели велика, а затраченные усилия и временная задержка минимальны.

Пример с лондонскими туннелями

Рассмотрим систему лондонских туннелей. Выяснилось, что удовлетворенность пассажиров не была связана с более быстрыми поездами или сокращением времени ожидания. Пассажиры стали более удовлетворены, когда появилась карта с точками, показывающая, когда прибудет следующий поезд и сколько времени придется его ждать. Эта простая карта, стоившая несколько миллионов долларов, значительно снизила восприятие времени ожидания и скуки пассажиров. В то время как фактическое ускорение поездов обошлось бы в миллиарды долларов. Это пример того, как психологическое решение может быть намного эффективнее логического.

Психологические решения против логических

Большинство из нас стремятся решать проблемы логически, но такие решения зачастую уже опробованы. Алекс предлагает искать психологические решения. Например, вместо того чтобы делать лифт быстрее (логическое решение), можно добавить зеркала от пола до потолка, чтобы люди отвлекались, глядя на себя, и забывали о времени ожидания (психологическое решение).

Люди платят за уверенность

Рассмотрим другой важный аспект — уверенность. Сколько вы готовы заплатить опытному пластическому хирургу по сравнению с новичком? Вероятно, значительно больше. Оба хирурга потратят одинаковое количество времени на операцию, но опытный хирург благодаря своему послужному списку вызывает больше доверия и уверенности, что операция пройдет успешно. Следовательно, высокая степень уверенности клиента в вашем предложении делает его намного ценнее.

Включение отзывов и гарантий

Для повышения привлекательности вашего предложения, нужно включать отзывы, доказательства и гарантии. Это усиливает уверенность потенциального клиента в том, что ваше предложение действительно сработает.

Краткосрочная немедленная польза

Следующий важный урок заключается в том, что следует стараться приносить клиенту краткосрочную немедленную пользу, даже если он покупает долгосрочную ценность. Когда клиент видит результат сразу, это увеличивает его доверие и удовлетворенность продуктом.

Таким образом, понимание и применение этих принципов помогут вам создать продукт и офер, который будет максимально ценным и востребованным на рынке. Это не только увеличит вашу прибыль, но и повысит удовлетворенность ваших клиентов, создавая устойчивую основу для долгосрочного успеха.

Одна из ключевых стратегий для того, чтобы клиенты достигали желаемых результатов, заключается в предоставлении краткосрочных промежуточных побед. Эти маленькие вехи, которые потенциальный покупатель видит на своем пути, подтверждают, что он на правильном пути. Интеграция большего количества таких этапов в любую предлагаемую услугу приносит большую эмоциональную поддержку и мотивацию клиентам на ранней стадии.

Например, если вы продаете фитнес-программу, то достижение конечного результата может занять 12 месяцев или даже больше. Однако параллельно с тренировками, ваши клиенты могут начать испытывать повышенное сексуальное влечение, больше энергии и улучшение сна. Изначально они не покупали эту программу ради этих "плюшек", но именно эти преимущества позволят им оставаться в игре достаточно долго, чтобы достичь своей основной цели. Таким образом, они покупают мечту, но остаются благодаря преимуществам, которые открываются им на этом пути. Чем быстрее и нагляднее можно продемонстрировать эти преимущества, тем более ценными будут ваши услуги.

Использование дефицита, срочности, бонусов и гарантий — это мощные инструменты для повышения привлекательности вашего оффера.

Дефицит работает на нас, потому что люди хотят только то, чего у них нет. Как только они это получают, желание исчезает. Следовательно, чтобы увеличить спрос или желание, необходимо уменьшить или отложить удовлетворение потребностей потенциальных клиентов. Продавать меньшие объемы товара, чем могли бы, — это один из способов поддерживать высокий уровень спроса.

В инфобизнесе часто используют этот прием: эксперты или блогеры продают свои услуги потоками, хотя они могли бы продавать их постоянно. Или говорят, что места ограничены, хотя курс проводится онлайн, и теоретически количество участников можно было бы не ограничивать. Это делается для того, чтобы предложение не превышало спрос и максимизировать прибыль.

Существует три основных способа создания дефицита:

• 1. Ограничение количества продукта или количества мест.
• 2. Ограничение бонусов.
• 3. Создание эксклюзивной коллекции или ограниченного выпуска, который никогда не будет повторен.

Эти методы помогают удерживать интерес и желание клиентов, а также позволяют сделать ваши предложения более ценными и востребованными.

Chanel – это бренд, который уже более века искусно использует стратегию дефицита для сохранения высокой маржи и цен. Их метод заключается в отправке в каждый магазин по одному или два экземпляра каждой вещи, создавая эксклюзивность и неповторимость ассортимента. В результате каждый товар представляется как последний или предпоследний в наличии, что побуждает покупателей к немедленным покупкам. Именно благодаря этой стратегии бренд может устанавливать цены значительно выше рыночных и превращать импульсы в реальные покупки.

Инфобизнес также активно применяет подобные тактики. Например, при запуске курсов количество доступных мест должно быть меньше, чем фактический спрос. Это создает у потенциальных клиентов ощущение срочности и страх упустить возможность. Когда в будущем запуск повторяется, люди помнят, насколько быстро распродались места в прошлый раз, и стараются не упустить шанс в этот раз.

Эффективность таких стратегий возрастает со временем. Деадлайны помогают людям принимать решения. Дефицит – это ограничение в количестве, а срочность – в ограничении по времени. Ярким примером использования срочности является набор в группу обучающей программы, у которой есть четкие даты начала и конца. Если вы делаете ежемесячный запуск, то можно говорить клиентам: "Если запишетесь сегодня, то сможете начать в следующей группе, которая стартует в понедельник. В противном случае, придется ждать до следующего месяца."  Чем реже происходит запуск, тем сильнее становится ощущение срочности. Представьте, что обучение проходит лишь два раза в год – люди будут стараться заполучить свои места перед началом следующей группы.

Примечательно, что по словам Алекса, 60% продаж обычно приходится на последние четыре часа кампании. Поэтому установление четких дат окончания продаж или промо-акций жизненно важно. Дедлайны помогают клиентам быстро принимать решения, опасаясь упустить предложение. Те, кто не успеет купить в срок, скорее всего, и не купил бы вообще. Срочность можно усилить и через бонусы, предлагая скидки или дополнительные преимущества на ограниченный период времени. Люди начинают бояться упустить возможность воспользоваться скидкой, что стимулирует их к быстрее принимать решения.

Предпринимателям гораздо выгоднее предлагать бонусы, чем снижать цены.

Покупатели очень любят бонусы, и это делает предложение более привлекательным. Даже не обязательно придумывать новые бонусы — можно просто разбить текущее предложение на части и предложить одну или две из них в качестве бонуса. Это делает предложение убедительным и привлекательным для клиентов.

И последнее, но не менее важное. Люди боятся потерь больше, чем жаждут выгод.

Поэтому самым сильным возражением против любого предложения является предполагаемый риск. Самые успешные компании инвестируют в разработку гарантий столько же времени, энергии и средств, сколько и в сам продукт или услугу. Гарантии значительно упрощают покупателям принятие решений, снимая страх потери.

Таким образом, использование дефицита, срочности, бонусов и гарантий — это мощные инструменты в арсенале маркетолога, которые помогают повышать ценность и привлекательность предлагаемых продуктов или услуг.

Сегодня мы обсудили, почему важно не только совершенствовать свои продукты, но и уделять внимание тому, как вы их упаковываете и представляете рынку. Люди покупают не только сам продукт, но и то, как он представлен, какое предложение делают им продавцы. Вот несколько ключевых аспектов, которые помогут улучшить ваши продажи.

Прежде всего, ваш продукт должен решать конкретную, острую проблему потребителя. Чем острее и значительнее эта проблема, тем больше денег клиенты готовы заплатить за ее решение. Именно поэтому крайне важно ориентироваться на узкие ниши. Это позволяет не только более точно решать проблемы вашей целевой аудитории, но и устанавливать более высокие цены за уникальное предложение.

Как сделать ваше предложение более ценным? На помощь приходят психологические триггеры: дефицит, срочность, бонусы и гарантии. Используя эти инструменты, вы можете значительно повысить эффективность вашего оффера. Работа с дефицитом и срочностью создает ощущение ограниченности времени и доступности товара, что побуждает клиентов к быстрому принятию решения. Бонусы делают предложение более привлекательным, а гарантии снижают страх покупателя перед риском.

Эти методы позволяют значительно увеличить продажи без дополнительных затрат. Важно только понимать психологию ценообразования и воспринимать ваш продукт сквозь призму восприятия его ценности клиентами. Применяйте нетрадиционные подходы, оптимизируйте процессы, тестируйте различные варианты. Результатом станет предложение, от которого невозможно отказаться.

Резюмируя, помните, что правильная упаковка вашего продукта и грамотное использование психологических триггеров могут значительно повысить его привлекательность и востребованность на рынке.