Пример реального коучинга, с начинающим предпринимателем Екатериной, которая хочет открыть бизнес по организации мероприятий. Общение проходило в непринужденной обстановке за чашечкой чая. В ходе проведения коучинга, были решены вопросы монетизации бизнес-идеи.
Владислав: «Если я правильно понял, то тебя интересует тема организации мероприятий?
Ты же все таки ведущая!»
Екатерина: «Ну, да.»
Владислав: «Агентство Организации Свадеб, или просто мероприятий?»
Екатерина: «Мероприятий»
Владислав: «Хорошо, тогда разберем вопрос монетизации бизнеса в сфере эвента. Так?»
Екатерина: «Да!»
Владислав: «Скажи, что тебе нужно, что бы открыть этот бизнес?! Ты же в принципе знаешь, как организовать мероприятие, у тебя есть навык, опыт и знания, верно?»
Екатерина: «Да. Но как у начинающей, у меня пока мало опыта в бизнесе.»
Владислав: «Ну, какой ни какой опыт все же есть. К примеру, у меня в этом плане вообще нет опыта. Свадьбы и юбилеи я не организовывал. Задача у нас следующая - как монетизировать этот бизнес!? Что ты будешь делать, что бы заработать в этом бизнесе денег?»
Екатерина: «Для этого мне нужно, чтобы обо мне узнали.»
Владислав: «Хорошо. Как?»
Екатерина: «Реклама»
Владислав: «Где?»
Екатерина: «В соц. сетях, визитки, баннеры, газеты, ТВ, друзья.»
Владислав: «Хорошо, а кто твоя целевая аудитория? Какие услуги ты планируешь предлагать?»
Екатерина: «Свадьбы, юбилеи, дни рождения, годовщины, корпоративы.»
Владислав: «Хорошо! Теперь ты видишь свои услуги и можешь к каждой из них описать свою целевую аудиторию. Кто твоя ЦА при организации свадьбы?»
Екатерина: «Молодожены.»
Владислав: «Правильно – целевая аудитория, это пара, которая желает пожениться, и у них есть задача - сыграть свадьбу. И в основном это молодые люди от 20 до 30 лет. А юбилеи кто?»
Екатерина: «Кому за 40.»
Владислав: «Дни рождения кто?»
Екатерина: «Обычно люди уже в возрасте.»
Владислав: «Хорошо! То есть, в молодом возрасте люди не тратят деньги на организацию праздника, им лучше поехать куда-нибудь на природу, на шашлыки. Согласна?»
Екатерина: «Да.»
Владислав: «Так, годовщина… Люди прожили уже несколько лет и хотят это организовать.»
Екатерина: «В принципе, годовщину отмечают люди тоже, уже в возрасте, у которых серебряная свадьба, золотая и т.д. Потому что те, кто прожил лет 5 в браке, они в принципе это не отмечают.»
Владислав: «Правильно! Там уже другой период, другой возраст людей.»
Екатерина: «Да там уже ближе к юбилею… Корпоративы - там тоже люди в возрасте…»
Владислав: «Скорее их можно назвать организациями. Это сектор В2В. Скогласна?»
Екатерина: «Да!»
Владислав: «То есть это какие-то организации, в которых есть коллектив, хотя бы человек 10 минимум. Так?»
Екатерина: «Да.»
Владислав: «Которые могут позволить себе заказать корпоратив. Если в организации два человека, они сами себе организуют корпоратив. Согласна?»
Екатерина: «Да.»
Владислав: «Во всех остальных услугах, которые планируешь предлагать участвуют физические лица, а в корпоративах это организация. Хорошо! Скажи пожалуйста: Где больше всего денег?»
Екатерина: «Больше всего денег на корпоративах и свадьбах.»
Владислав: «Согласен! Юбилеи не так часто заказывают, а возможно и за свой счет проводят. Годовщины и дни рождения тоже. Самые ходовые услуги - это свадьбы и корпоративы. И объем рынка больше и люди готовы платить за это дело больше. За остальные вещи люди неохотно платят. Хорошо, вот мы уже видим картину бизнеса уже более детально. У нас есть уже более прибыльные ниши в нашем бизнесе и нам нужно понять как их монетизировать! Как ты считаешь, все те инструменты привлечения клиентов, что ты перечислила, работают?»
Екатерина: «Ну не совсем…»
Владислав: «Согласен. На них много денег тратиться. Ладно визитки, социальные сети, а все остальное требует определенных затрат. Значит, смотри, наша задача сейчас, сделать акцент и монетизировать две услуги- свадьбы и корпоративы. Давай сейчас разберем более конкретно, кто наша целевая аудитория и где ее можно «словить». Перед тем как жениться, куда мы идем?»
Екатерина: «В ЗАГС.»
Владислав: «Правильно, логично, мы идем в ЗАГС, чтобы подать заявление, а потом нам дают еще месяц на то, чтобы подумать и все спланировать. Так вот, в ЗАГСе и надо ловить наших клиентов.»
Екатерина: «Да. Там мы полижем наши визитки.»
Владислав: «Один из каналов привлечения клиентов - это ЗАГС. Где еще мы можем встретить нашего клиента? Люди подали заявление, потом начали планировать. Куда идет женщина, невеста?»
Екатерина: «Покупать платье.»
Владислав: «Вот. Значит она идет в свадебный салон. Согласна?»
Екатерина: «Да! там мы тоже визитки положим.»
Владислав: «Правильно! Куда еще идут молодожены? Какая самая главная атрибутика, которая их соединяет?»
Екатерина: «Кольца. Они идут в ювелирный салон.»
Владислав: «Совершенно верно! Значит там тоже должны быть визитки?»
Екатерина: «Да!»
Владислав: «У нас в городе есть несколько свадебных салонов и есть несколько ювелирных магазинов. Соответственно, там должны быть наши визитки, буклеты, все то, что может привлечь клиентов. Есть еще места, куда люди идут после подачи заявления?»
Екатерина: «Узнают на счет заведения, в котором можно сыграть свадьбу.»
Владислав: «Правильно! То есть, они начинают заниматься организацией, ища помещение в котором можно организовать свадьбу. А где здесь твоя работа? В чем заключается твоя работа в организации свадьбы?»
Екатерина: «У меня имеется пошаговый план проведения свадьбы, текс, конкурсы и т.д.»
Владислав: «А меню стола ты готовишь?»
Екатерина: «Нет.»
Владислав: «А ресторан ты ищешь?»
Екатерина: «Нет.»
Владислав: «А украшаешь зал ты?»
Екатерина: «Нет.»
Владислав: «Тогда это не полностью организация. Ты скорее просто ведущая. Правильно?»
Екатерина: «Да.»
Владислав: «Так. Чтобы свадьба состоялась, нужно подать заявление в ЗАГС, купить платье, кольца, заказать ресторан и т.д. Кто этим занимается?»
Екатерина: «Молодожены.»
Владислав: «Так, а чтобы стать организацией, нужно все брать на себя. То есть, у нас есть какой-то процесс организации свадьбы. Наши молодожены хотят, чтобы кто-то ее провел, и они выходят на тебя. Вот мы нашли места, в которых потенциальные клиенты могут пригласить провести тебя свадьбу. Хорошо, ну вот они увидели, позвонили, вы встретились и пообщались… Так, давай дальше. Разберем теперь корпоративы. Когда проходят обычно корпоративы?»
Екатерина: «Новый год, 8 марта, 23 февраля и т.д.»
Владислав: «То есть, все официальные праздники, когда дают выходной или может еще какие-то профессиональные праздники. Дальше нужно найти организацию, размер которой от 10 человек, это бизнес, это возможно какие-то муниципальные учреждения. Задача ясна? Что ты делаешь? Про свадьбы мы поняли, что ты ведешь свадьбу. А что делаешь здесь?»
Екатерина: «Тоже веду.»
Владислав: «Значит, ты просто веселишь, развлекаешь народ. Ты просто ведущая. Понятно. Все остальное они тоже сами делают?!»
Екатерина: «Да.»
Владислав: «Так, смотри! У нас в городе нет организаторов, которые могли бы все взять на себя. Можно этим заняться?»
Екатерина: «Можно.»
Владислав: «Сложно? Ты же весь процесс знаешь.»
Екатерина: «В принципе, можно. Но у меня всегда есть страх, что у меня может что-то не получиться.»
Владислав: «Ну и что, у меня тоже есть страх, что я не смогу поднять прибыль в бизнесе, но я даю гарантию, всегда можно вернуть деньги, и ты ни чего не потеряешь. Ты потратишь только свое время. То есть, что бы организовать мероприятие ты потратишь только свое время, платят за все они.»
Екатерина: «Ну, им может же что-то не понравиться. Кто то захочет заниматься всем сам, я думаю мало таких, кто сможет довериться не знакомому человеку…»
Владислав: «Но твоя задача как организатора – предложить! То есть ты предлагаешь 5 ресторанов, и о каждом ресторане ты знаешь от А до Я, меню, цены, что там можно сделать, а что нельзя, вплоть до парковки. То есть, если это большая свадьба, то и места для машин должно быть много.
И так, ты знаешь все рестораны, все ювелирные салоны, цены и т.д. Они могут сделать заплатить вознаграждение. Ты же приводишь к ним клиентов и они тебе тоже. Плюс, ты знаешь салоны, не только свадебные, но и салоны красоты, для мужчины это вообще сложность. Так как они на счет этого не замарачиваются, за них, или вместе с ними, можно сходить в салон и купить костюм.
Далее, автомобиль. Если они захотят лимузин, можно и его предложить. Его нужно украсить. У нас есть организации, которые этим занимаются, с ними тоже можно сотрудничать. Что еще можно предложить молодоженам?»
Екатерина: «Торт.»
Владислав: «Да, торт. Кто и где его печет, цены. Как быстро он будет готов, какой он будет и так далее. Теперь перед нами список того, что ты должна знать. У тебя должна быть вся информация об этом. И ты должна ей делиться с заказчиками. То есть, ты уже не просто ведущая, организатор. И на каждом этапе ты можешь зарабатывать.
Допустим, владельцам ресторанов ты можешь сказать: «Вы мне платите мне 5 % от выручки при проведении мероприятия в вашем заведении, а привожу клиентов именно ваше заведение» и они соглашаются, потому что для них 5%, это очень мало, а ты в плюсе. И так с каждого, там 5%, тут 5%, и ты начинаешь на этом зарабатывать дополнительные деньги.»
Екатерина: «Но многие могут сказать: «Зачем мы будем платить тебе, если они сами могут прийти к нам».»
Владислав: «Может и такое быть, есть другие рестораны, которые будут сотрудничать. Так как у тебя есть клиенты, и ты их можешь привести, нет, так нет, пойдешь в другой ресторан. Для них ни чего в этом сложного нет, для них 3-5% это ни чего. Они зарабатывают очень много на таких мероприятиях, и поделиться с тобой им не сложно, у тебя клиенты, у них место. И тем более, в нашем городе такой организации нет, им ни кто такого, ни когда не предлагал. Ты будешь первая.
Вот смотри, к тебе приходит пара, и ты им выкладываешь полный спектр услуг. У тебя есть папки – «рестораны», «салоны», «торты» и т.д. У тебя куча папок, и вот за это можно заплатить, им бегать ни куда не нужно, ездить по городу, искать рестораны, салоны и т.д. И они за это платят. За экономию своего времени, за удобство, зато то, что ты им советуешь то, что лучше. И твоя цена уже возрастает, ты не просто ведущая, ты уже серьезный организатор.»
Екатерина: «Если я еще и ведущей буду, то вообще денег много будет.»
Владислав: «Да, но можно делегировать этот процесс. Нанять девушку и сделать ее ведущей. Ты занимаешься привлечением клиентов, общаешься с ними, а девушка просто проводит мероприятие. Плюс, еще оператор, фотограф. На этих всех вещах тоже можно зарабатывать. Ты знаешь всех операторов в городе, фотографов и так же предлагаешь их услуги.
Человек может прожить пол жизни, и потом решить жениться. И тут начинается вся карусель – Где организовывать? Где взять ведущего, оператора и фотографа? А у тебя вся эта информация есть. И все это ты показываешь заказчику, что есть такой-то вариант, такой-то фотограф и т.д. Молодоженам даже звонить ни куда не нужно и договариваться. Ты сама сделаешь всю работу за них, уточняя даты, встречи и т.д.
Есть несколько типов людей, у которых нет денег,что-то организовывать, они даже могут обойтись и без ведущей, либо нанять какую ни будь дешевую ведущую. Есть другой тип людей, которых интересует цена и качество, ни богатые, ни бедные. Есть еще тип людей, у которых «горит», уже сроки поджимают и им срочно нужно все организовать, кольца не куплены, ресторан не забит, платья нет и т.д. Они работают, и им просто некогда этим заниматься. У них «горит», и им нужно срочно все сделать.
Вот это классные клиенты. Они могут даже больше заплатить. И есть клиенты VIP, которые готовы потратиться, которые хотят самую лучшую свадьбу в городе. И им уже ценник можно другой выставлять, по дороже.
И если ты единственный человек в городе, который этим всем занимается, то ты почти монополист.»
Екатерина: «Действительно, у нас нет такой организации в городе.»
Владислав: «Так вот, ты единственный человек в городе, который может организовать любое мероприятие. Особых навыков здесь не нужно, нужно умение вести переговоры. Я не говорю, что будут покупать все, но тем самым ты создашь организацию, у которой на данный момент нет конкурентов, ты первая, как Гагарин. Ты второго космонавта знаешь?»
Екатерина: «Нет.»
Владислав: «А Гагарина знают все! Ты став первой в этой теме, сразу становишься лидером.»
/s.siteapi.org/deee232a4fab196.ru/img/lae59ey5wlsc8wo40w8008skw48g0k)