Сегодня я расскажу Вам о том, как я продавал услуги по разработке веб-сайтов. Вы увидите реальный диалог между продавцом и покупателем, который проходил по телефону. Покупателем (а если точнее, то потенциальным клиентом) был владелец автосервиса г. Красноярска.
Но сначала я расскажу Вам о том, почему я продавал именно эту услугу и почему именно владельцу автосервиса.
Дело в том, что каждому бизнесу нужен эффективный маркетинг, который приносит больше клиентов, больше прибыли и делает бизнес более узнаваемым. И предпринимателю постоянно приходится искать те способы продвижения, которые сработают лучше всего. Будут менее затратными и более эффективными. Поэтому, веб-сайт для бизнеса, это как гелий для воздушного шарика. Если его нет, то он не взлетит. Тоже самое и в бизнесе. Сайт для бизнес решает массу стратегических задач для маркетинга. Грамотный сайт – это не только красивая страничка в интернете. Это Ваш безымянный помощник по привлечению и удержанию клиента. Это инструмент для поднятия имиджа Вашего бизнеса. И не только в глазах клиента, но и Ваших сотрудников.
В автобизнесе, работают люди (владельцы), которые не очень понимают такие понятия как традиционный маркетинг и интернет-маркетинг. Поэтому, для них эти слова означают просто расходы. Расходы на рекламу, визитки и буклеты.
Но именно эта категория клиентов, реже всего получает предложение по разработке веб-сайта. Поэтому, я решил, что смогу продать веб-сайт практически любому владельцу автосервиса, если грамотно построю диалог с покупателем (потенциальным клиентом). И если смогу показать все выгоды и преимущества данного инструмента для его бизнеса. То все останутся довольны.
День первый.
Продавец: Добрый день!
Клиент: Здравствуйте!
Продавец: Это Сергей?
Клиент: Да. Что Вы хотели?
Продавец: Сергей, меня зовут Владислав. Мне дали Ваш номер телефона и сказали, что все решения в Вашем автосервисе принимаете именно Вы. Это правда?
Клиент: Да. Я Вас слушаю.
Продавец: Скажите пожалуйста, сколько лет Вы на рынке?
Клиента: Более 3 лет, а что?
Продавец: За все это время, Вам предлагали разработать веб-сайт для Вашего автосервиса?
Клиент: Да предлагали. Вы тоже хотите предложить?
Продавец: Если пойму, что он Вам нужен, то могу предложить.
Клиент: И в какую цену?
Продавец: Сергей, прежде чем я смогу назвать цену. Я хочу Вас спросить: Когда в автосервис звонит клиент и говорит, что у него вмятина на крыле, мастер сможет сказать ему стоимость работы, если не уведет саму вмятину, не узнает марку авто и т.д.?
Клиент: Нет конечно.
Продавец: С разработка веб-сайт тоже самое. Надо понять, что именно Вы хотите от него получить.
Клиент: И все же, какие пределы?
Продавец: Хорошо. Я скажу так, не дороже чем стоимость одного или двух Ваших клиентов. А если говорить о цифрах, то пределы такие. За 120 000 руб. – это супер сайт. С супер наворотами. С супер дизайном. С супер модулями. В том числе и модуль интернет магазина.
Клиент: Мне не нужен интернет-магазин!
Продавец: Я Вас понимаю. Поэтому, есть предложение специально для автосервисов. Стоимостью в пределах десятки. Что скажете?
Клиент: А что это будет за сайт?
Продавец: Это будет продающий сайт с самыми необходимыми модулями и функциями. И без интернет-магазина. Сайт который привлечет в Ваш автосервис еще больше клиентов. Хотите увидеть примеры сайтов, которые разрабатывала наша компания?
Клиент: Давайте.
Продавец: Хорошо. Я пришлю Вам на электронную почту деловое предложение и ссылки на сайты. Некоторые из них сделаны для Красноярских компаний. Продиктуйте мне свою электронку.
Клиент: (Диктует адрес.)
Продавец: Записал. Спасибо Сергей, что уделили мне время. Сегодня отправлю вам информацию, а завтра еще раз вам позвоню в это же время. Хорошо?
Клиент: Хорошо.
Продавец: Досвидание.
Клиент: Досвидание.
День второй.
Продавец: Ало. Сергей?
Клиент: Да.
Продавец: Это Владислав. Вчера созванивались по поводу веб-сайта. Помните?
Клиент: Да Владислав помню.
Продавец: Сергей Вы посмотрели предложение?
Клиент: Да посмотрел.
Продавец: Что скажете?
Клиент: Наверное, я пока не буду заказывать сайт.
Продавец: Сергей, я не буду спрашивать почему. Я спрошу вот что: Вы знаете, сколько людей ищут автосервис в Красноярске через интернет?
Клиент: Нет.
Продавец: Сегодня смотрел статистику Яндекса по запросу «автосервис» в Красноярске. Статистика показал 6992 запроса в месяц.
Клиент: Но у нас другие клиенты. Они не ищут наш сервис в интернете.
Продавец: Все правильно! Ваши клиенты не ищут Ваш сервис в интернете. А те, кто ищет, не становятся вашими клиентами. Вы согласны?
Клиент: Да, я понял. Но мы пока не готовы заказывать сайт.
Продавец: Сергей я Вас понимаю. И не буду Вас уговаривать сделать заказ прямо сейчас. Просто поймите меня правильно. Я лишь хочу, чтобы Ваш бизнес развивался и приносил еще больше клиентов. Поэтому, мое предложение остается в силе. И если все же Вы оставите заявку сегодня, то в подарок от меня лично, Вы получите книгу «Прибыльный Автосервис» издательство Питер. Что скажете?
Клиент: Хорошо. А кто будет следить за сайтом?
Продавец: Сергей, у Вас будет полный доступ к системе управления сайтом, которая очень проста. И с ней справится даже школьник. Вам остается только наполнить сайт информацией о своем бизнесе. И везде указывать адрес своего сайта. В интернете. На визитках. В справочниках. И т.д. И в течение 2-3 месяцев он себя окупит, а потом будет приносить новых клиентов. Что скажете?
Клиент: А сколько будет стоить ежемесячное обслуживание?
Продавец: Ежемесячного обслуживания нет. Есть годовое обслуживание. И оно составляет 3200 руб.
Клиент: А что входит в эту сумму?
Продавец: Во-первых, в течение года Ваш сайт будет защищен от любых вирусов. Чтобы Ваши клиенты посещая ваш сайт не заразили свой компьютер. Во-вторых, продление хостинга и доменного имени. А так же бесплатную линию консультаций 8-800.
Клиент: Хорошо. Что от меня требуется?
Продавец: Я отправлю Вам файл вопросник, заполните и отправьте мне его сегодня. После этого, с Вами свяжутся из технического отдела и бухгалтерии. А после оплаты счета Ваш сайт будет готов уже через две три недели.
Клиент: А как оплачивать?
Продавец: Вы можете оплатить по безналичному расчету. Или электронными деньгами.
Клиент: А каковы гарантии?
Продавец: Сергей, про гарантии чего Вы имеете в виду?
Клиент: Гарантии, что Вы меня не кинете?
Продавец: А зачем нам Вас кидать? Ведь если мы сделаем для Вас хороший сайт, Вы будете довольны, и порекомендуете нас своим друзьям. Которые станут нашими клиентами.
Клиент: Хорошо. Спасибо за информацию.
Продавец: Всегда рад помочь Сергей! Если будут вопросы, звоните в любое время. В общем, жду от вас заявку на сайт.
Клиент: Хорошо. Досвидание.
Продавец: Досвидание.