Как продавать легко, быстро, много и дорого: реальные техники от практиков

Как продавать легко, быстро, много и дорого

Автор: Владислав Марясов

С чего всё начиналось

Более 20 лет я занимаюсь бизнесом. За это время я запускал и развивал более пяти различных бизнес-проектов, а начинал с обычной розничной торговли пиратскими дисками. С момента создания своего первого бизнеса прошло уже много времени. Я рос и развивался в разных направлениях, накапливая опыт и знания в таких дисциплинах, как маркетинг, реклама, продажи и управление персоналом.

Книга, которая всё изменила

Но мой практический опыт в продажах начался задолго до первого бизнеса. В 2002 году, ещё будучи школьником, мне попалась книга Дейла Карнеги, в которой содержалось сразу три темы: «Как выступать публично», «Как завоёвывать друзей», «Как перестать беспокоиться и начать жить». Это была первая книга, которая перевернула мою жизнь.

Именно с неё я начал активно развиваться. Именно после неё я понял, что мне необходимо изучать психологию, бизнес и другие дисциплины. И самое важное — я захотел попробовать себя в продажах. В результате несколько дней я очень хотел найти работу, в которой смог бы получить практический опыт в активных прямых продажах.

Случайная встреча, которая не была случайной

И произошло чудо. Примерно через неделю я встретил друга, который приехал из другого города. Уже и не помню, куда и зачем он ездил. Но то, с кем он познакомился в поезде, послужило началом моего опыта в продажах. А если быть точнее — человек, с которым он встретился, стал моим первым учителем и наставником по продажам.

Я с каждым разом удивляюсь, насколько сильна сила желания. Если сильно чего-то хочешь, события в жизни так складываются, что ты получаешь именно то, чего очень сильно и постоянно желаешь.

По приезде друг рассказал мне, что встретил удивительного человека, который занимается продажами и в ближайшее время планирует открыть филиал новой компании в нашем городе.

Это была девушка Виктория. Она попросила его об одной маленькой услуге — показать ей наш город, в который собиралась переехать и открыть свой бизнес. Она попросила побыть её гидом, чтобы узнать город получше.

После его рассказа я сразу понял, что она именно тот человек, который мне нужен. Она сможет дать мне работу и научит продавать. Я сказал другу, что тоже хочу с ней познакомиться и готов поучаствовать в этой экскурсии.

Мы встретились на следующий день, пообщались и понравились друг другу с первого раза. Нет, это была симпатия не романтическая, а чисто деловая. После прогулки по городу мы договорились, что когда она приедет в следующий раз, обязательно найдёт возможность связаться с нами, чтобы ещё раз встретиться.

Неожиданное воссоединение

Сейчас уже и не помню, сколько прошло времени — что-то около трёх-четырёх месяцев. Я даже забыл про неё и устроился на другую работу. Но мысль о том, что мне нужно развивать свою коммуникабельность, не покидала меня.

Спустя это время мой друг решил найти подработку и в местной газете нашёл объявление о найме сотрудников на должность продавцов-консультантов. Он рассказал мне про эту вакансию, и мы вместе решили поехать на собеседование. Каково же было наше удивление, когда мы увидели её — ту самую девушку, которой три месяца назад показывали город.

Она сразу нас узнала. Мы пообщались. И уже на следующий день стояли у дверей её компании в ожидании открытия офиса.

Я сразу знал, в чём будет заключаться наша работа. И в отличие от новичков, которые не представляли, как работать, я понимал суть и очень хотел овладеть навыками продаж. Поэтому с огромным энтузиазмом приступил к освоению новой для себя профессии.

Первые результаты в поле

Спустя неделю я уже совершал продажи на десятки тысяч рублей и получал ежедневную оплату в размере от 500 до 2 500 рублей. В то время для абитуриента это была значительная сумма.

Конечно, приходилось много ходить, много работать и много общаться. Под конец вечера язык так разгонялся, что друзья и моя девушка не успевали за моими словами и мыслями.

Как вы уже поняли, работа была связана с прямыми продажами. Каждое утро, кроме воскресенья, мы приходили в офис, набивали сумку товаром и ходили по городу, заходя на предприятия, в офисы, магазины и продавая свой товар.

Я помню всю технологию, по которой мы работали. Было очень много маленьких фишек, которым нас учили, чтобы мы умели легко устанавливать контакт и закрывать сделку.

Две рабочие техники продаж

Сейчас расскажу вам только две из них.

Фишка 1 — Эффект игрушки

Так как мы продавали книги, а не воздух, первая задача продавца заключалась в том, чтобы наш товар увидели лицом и обязательно взяли в руки. После того как человек брал книгу в руки, вероятность того, что он её купит, возрастала вдвое. Но это ещё не всё.

Фишка заключалась в том, что мы не просто давали товар потрогать и полистать страницы. Мы периодически забирали книгу у клиента, находили интересную, на наш взгляд, главу и снова передавали её клиенту. Так делали на протяжении всей презентации.

В результате этого приёма у человека срабатывал эффект игрушки, которую то дают, то отбирают. Возникает своего рода небольшой стресс от того, что у тебя что-то забирают, не дав наиграться. Это заставляло клиента покупать, чтобы вдоволь насладиться изучением.

Фишка 2 — Выбор без выбора

Чтобы продавать больше одному человеку, мы всегда задавали вопросы, которые позволяли увеличить сумму среднего чека вдвое. Для этого мы использовали вопросы, которые называются «Выбор без выбора».

Мы спрашивали:

— «Вы будете брать две книги или три?» — «Вам упакованную или распакованную книгу?»

Эти вопросы решали сразу две задачи. Во-первых, мы ставили человека в такое положение, будто он уже покупает — только не решил, сколько взять. Во-вторых, человек думал купить одну книгу, а мы предлагали две или три, обосновывая это тем, что вторую он может подарить другу, подруге или детям.

В результате только этих двух манипуляций мы продавали книги легко и быстро. Главное — когда проделываешь эти фишки, нужно быть на 100% уверенным в том, что продаёшь нужный и качественный товар. Если есть сомнения — не продашь. Важно поверить в то, что предлагаешь, а также в компанию, в которой работаешь.

Нет веры — нет продаж. Запомните это! А лучше запишите!

Как повлиять на ваши показатели в продажах

Инструмент 1 — Продавай постоянно

Первый и самый важный инструмент, который я извлёк, работая в этой компании, — продавать постоянно. Это можно назвать правилом или законом — неважно. Важно следующее: если перестаёшь совершать продажи на продолжительное время, навык теряется, и результаты сразу снижаются.

Когда я работал в этой компании, мы работали каждый день, кроме воскресенья. После того как у меня началась сессия, я работал только во второй половине дня или только по субботам. Результат был намного хуже. Затем я мог выходить только раз в неделю — и вот тогда ощутил, что теряю навык, если не работаю каждый день. Проработав в таком режиме шесть месяцев, я решил уйти и заняться чем-то другим. Но это уже другая история.

Инструмент 2 — Замеряй свои показатели

Если вы хотите стать успешным и великим спортсменом, вам нужно заниматься с тренером и начать замерять свои показатели — записывать в тетрадку или электронный файл свои данные. Например, если вы занимаетесь тяжёлой или лёгкой атлетикой — неважно, — вам нужно замерять вес, количество подходов, количество подъёмов или скорость бега.

То же самое и в работе менеджера по продажам или продавца-консультанта. Если вы замеряете свои показатели, то с определённой точностью можете сказать, хорошо вы отработали или нет.

Например, вы совершаете 100 звонков в день. Возьмём эту цифру за 100% — это ваш исходящий поток. Из 100 звонков вы пообщались только с 30 клиентами (теми, кто принимает решение): директором, заместителем, руководителем, бухгалтером и т. д. Из этих 30 вы назначили встречу только с 10. В результате выстраивается такая воронка:

• 100 звонков — 100%
• 30 клиентов — 30% от 100
• 10 встреч — 33,3% от 30

Теперь вы видите, на каком шаге какая у вас конверсия. Следовательно, можете что-то изменить: манеру звонить, список тех, кому звоните, своё предложение о встрече — и снова замерить показатели.

В результате вы сможете увидеть разницу. Вы можете и не быть суперпродажником, но замерять свои показатели обязаны.

Пример с торговой точкой

Теперь рассмотрим пример с продавцом-консультантом, который ждёт клиентов на своей торговой точке. В течение дня к вам может зайти 200 человек. Из них только 50 вы что-то смогли продать, остальные просто зашли посмотреть или не нашли то, что искали.

Конверсия выглядит так:

• 200 человек зашло — 100%
• 50 человек купили — 25%

И в тот момент, когда в конце дня приезжает начальник и спрашивает, почему такая маленькая выручка, вы достаёте блокнот, в котором написано, сколько человек зашло и сколько купило. Если вы с каждым разом повышаете свою конверсию, вы становитесь самым ценным сотрудником в компании. Можете даже стать руководителем отдела продаж, начальником торгового зала или магазина.

А если вы покажете директору, что в магазин приходило всего 100 человек вместо 200, — значит, проблема не в вас, а во входящем потоке. Ведь ваша конверсия осталась прежней — 25%.

Как прокачать навык продажника?

Автор: Светлана Власова

17 лет в продажах: путь от дистрибьютора до владелицы бизнеса

Я в продажах уже 17 лет. Если рассказывать всю историю моего опыта в этой сфере, нам не хватит и полутора часов, а в конце мы напьёмся! :))

За эти годы я прошла путь от простого дистрибьютора «в полях» (продавала нижнее бельё и одежду, обошла с сумками весь город), рекламного менеджера и простого продавца до руководителя отдела продаж и директора собственной фирмы.

Сейчас у меня собственный дом моды и центр обучения вязанию и шитью. Я веду тренинги по разным бизнес-темам, помогаю людям найти себя в профессии и раскрыться.

Моё самое сильное качество — я умею и люблю продавать! Меня просто прёт от этого! Я продаю свои услуги, свои таланты, товар, свои знания!

Первый опыт: рынок, 12 лет и шапки за день

Самый первый мой опыт в продажах случился на рынке Красноярска, когда мне было 12 лет. Был 1992 год, маме с папой не платили зарплату по шесть месяцев. Чтобы заработать себе на одежду, папа брал меня с собой на рынок, и мы продавали меховые шапки.

Папа дал мне первую мотивацию: сколько продашь шапок — все деньги твои. Так я заработала за день половину средней месячной зарплаты. Мы купили куртку, и я осознала, что это очень круто — зарабатывать деньги быстро!

Кризис 1998-го и колготки «из фирмы Диалог»

Затем — кризис 1998 года: доллар скакнул с 6 до 36 рублей. Папа потерял свой небольшой бизнес. А я не поступила в институт. Мне было тогда 16 лет. Я закончила школу и никому была не нужна. С работой был напряг, и взяли меня только в организацию по продаже колготок.

Помню, как я ходила по организациям и говорила: «Я из фирмы "Диалог" — вам колготки приволок»! ))) Совершенно дурацкий способ привлечения внимания, и я очень комплексовала. Но деваться было некуда. Когда я отдавала деньги родителям на еду, я понимала, что иду правильным путём.

Тяжёлая пора юности сформировала во мне чёткую мотивацию: я не хочу быть бедной! Не хочу, когда нечего есть и нечего надеть! Я стала искать, где можно заработать быстро и много.

Жизнь упорно разворачивала меня в сторону продаж!

Рекламные агентства и искусство продавать воздух

Затем последовал опыт работы в нескольких рекламных агентствах — от простого менеджера до руководителя отдела продаж. Я работала и в наружной рекламе, и в продаже рекламных проектов — а это самое сложное: по сути, проекты — это воздух, то, чего ещё нет на самом деле, а нужно продать. Мне повезло с учителем: меня научили продавать нестандартно. Из 10 попыток я продавала в 8 случаях.

Спросите как? Отвечу: мотивация! Вот ключевое слово. Двусторонняя мотивация — это когда вы показываете человеку то, что ему необходимо. Вы мотивируете его, и он начинает хотеть купить. Для этого нужно соблюдать три важных фактора: верить в то, что предлагаете, выявлять потребности покупателя и показывать, чем ваш товар или услуга полезны именно для него.

Магазин художественных товаров: продажи через разговор

Например, на одном из этапов жизни я работала продавцом в магазине художественных товаров — краски, кисточки, холсты и т. д. Покупатели делились на две категории: те, кто приходил со списком, и те, кто хотел купить что-нибудь, чтобы заняться творчеством.

Вторая категория — мои любимые клиенты. Я начинала разговаривать с ними как старый друг, спрашивала, в какую сторону их тянет. Мы могли говорить о политике, погоде и пользе творчества, но я ничего им не предлагала — они сами в процессе разговора приходили к пониманию, куда их тянет. А я лишь показывала, что есть в наличии из данной категории товаров. Такие люди совершали покупки на тысячи рублей, уходили довольными и часто возвращались именно ко мне.

Некоторые даже приносили подарки за внимательность и помощь в выборе. А я всего лишь мотивировала их на то, что с помощью определённого творчества они могут стать лучше, украсить свою жизнь, насладиться процессом.

Главный секрет: работа над собой

Собственная мотивация и мотивация покупателя очень важны! Всё должно идти от сердца. Нужно серьёзно над этим работать. Сами техники продаж достаточно примитивны, и многие их знают. Но они почему-то работают у одних и не работают у других. Всё дело в нас самих.

Нужно постоянно работать над собой, постоянно заряжать себя, как батарейку телефона. Нужно заниматься саморазвитием и, конечно же, постоянно практиковаться. Нужно быть притягательной личностью, а не гнаться за покупателем с мольбой купить у тебя товар. Нужно работать со своими страхами и комплексами — это очень чувствуется, когда тебе пытается что-то продать человек, который сам себя боится.

Виды продаж и общие правила

Продажи бывают разные: прямые, косвенные, по телефону, активные и пассивные. Категорий много. И все они работают на основе определённых общих правил. Просто в каждой категории есть свои технические особенности.

Хочу дать вам основные рекомендации, если вы хотите успешно продавать.

1. Подходите к процессу творчески. Не повторяйтесь! Не говорите шаблонами!

Я прошла три сетевых бизнеса, и меня буквально подкидывает, когда мне предлагают сетевой и говорят: «Я сейчас ищу партнёров в один крупный бизнес-проект…»

Цитата из социальной сети: «Кстати, хотел бы обсудить с вами один весьма перспективный проект в Красноярске. Возможно, вам это будет интересно… Я ищу партнёров в ОЧЕНЬ успешный и УНИКАЛЬНЫЙ проект. Вы как раз тот человек, которому это не интересно…»

Да ни в коем случае! Полная туфта! Я год покупала товары Herbalife — именно потому, что мне правильно продали. Без пафоса, по-простому, по-семейному, непринуждённо и легко. Я не чувствовала себя идиоткой, которой что-то недоговаривают. И до сих пор общаюсь с этими замечательными людьми, которые очень быстро поднялись в продажах через сеть.

2. Изучайте своего клиента.

Даже если вы продаёте апельсины. Посмотрите на азербайджанцев! Многие из них — продавцы от Бога. Они знают 80% своих покупателей в лицо, запоминают по имени, всегда дарят какой-нибудь фрукт в подарок. У них много настоящих фишек продажников.

3. Продавай товар за 100 рублей так, как будто он стоит 1 000.

Что это значит? Вы должны за 100 рублей рыночной стоимости давать человеку ценности на 1 000. Плюс вы продаёте себя и своё настроение вместе с товаром. Вы продаёте пожелание хорошего дня, дарите комплименты, заряжаете человека!

4. Развивайтесь и заряжайте себя позитивом.

Никто не любит покупать у унылого человека.

Занимайтесь собой, своей личностью! Всем нравятся красивые, успешные, улыбающиеся люди. Вспомните сами: с кем вам приятнее общаться — с нытиками или с весельчаками?