Читайте также: Допродажи · Бизнес-план шаг за шагом · Студент и деньги
Вы смотрели фильм «Волк с Уолл-Стрит»?
В этой статье я хочу поделиться с вами своим видением этого фильма и книги, в частности, которую я решил прочитать после просмотра. На самом деле фильм и книга напичканы не только пошлятиной, наркотой, сексом и баблом. В них есть очень крутые фишки, которые могут пригодиться в бизнесе. И в этой статье я расскажу вам о том, что мне удалось раскопать.
Автор этой книги — знаменитый делец с Уолл-стрит, биржевой брокер, махинатор, основатель одной из крупнейших финансовых «прачечных» конца XX века. Каждая страница его мемуаров так и дышит гламуром 1990-х: самые быстрые тачки, самые длинные яхты, самые роскошные женщины, и на все это проливается непрерывный дождь хрустящих денежных купюр.
В общем, настоящее голливудское кино — недаром великий Мартин Скорсезе снял по этой книге один из самых дорогих фильмов в истории Голливуда, и главную роль в нем исполнил Леонардо ДиКаприо…
Первая фишка — Вам нужен дозвонщик
Цитата из книги:
— Джордан, повторяю еще раз: ты здесь ниже всех! Ты не будешь говорить по телефону, ты — дозвонщик.
— И до тех пор, пока ты не сдашь свой брокерский экзамен, вся твоя вселенная будет состоять из непрерывного дозвона. Именно поэтому ты ничтожнее, чем самый ничтожный мерзавец. Тебя это напрягает?
А в вашем отделе продаж есть дозвонщик, который выходит на директора через секретарей, помощников, бухгалтеров и менеджеров?
Чаще в отделе продаж можно наблюдать такую картину, когда менеджер по продажам звонит в компанию, борется с секретарем, выходит на директора, а потом и встречается с ним. В итоге, чтобы заключить одну сделку, у менеджера уходит несколько дней. Потому что он выполняет всю работу сам.
На самом деле хороший менеджер не должен тратить свое время и нервы на поиск клиента и выход на ЛПР (лицо, принимающее решение). Его задача — закрыть сделку. Это можно сделать по телефону или при личной встрече.
Если делать эффективный отдел продаж, то в нем должен быть целый конвейер людей, которые выполняют свою работу.
Один человек или отдел собирает данные потенциальных клиентов, другой человек или дозвонщик пытается выйти на ЛПР. Затем эстафету берет старший менеджер по продажам и закрывает на продажу или встречу.
Далее на встречу выезжает другой человек, который делает презентацию товаров или услуг и закрывает клиента на продажу. Потом передает реквизиты в бухгалтерию, которая выставляет клиенту счет. А затем уже отдел снабжения делает отгрузку товара.
Только в таком случае работа будет более эффективной. И это поможет компании выдерживать растущий поток клиентов и прибыли.
Вторая фишка — Вам нужен фронтенд-продукт
После того как брокерская компания «Эл-Эф-Ротшильд», в которой работал главный герой фильма, обанкротилась, он организовал свою собственную компанию, в которой начал продавать розовые фишки — дешевые акции с большим комиссионным вознаграждением.
Сначала компания продавала только розовые фишки обычным гражданам. Но затем главный герой решил изменить стратегию компании.
Теперь, чтобы заработать большие деньги, главный герой придумал схему. Сначала он продавал голубые фишки — дорогие акции известных компаний. Это был фронтенд-продукт, на котором он зарабатывал всего 1% с акции.
Так он смог привлечь богатых клиентов, которые доверились его компании. А потом уже продавал им розовые фишки, на которых получал большие комиссионные — более 50% с акции. И назвал он свою компанию «Стрэттон-Окмонт».
После этого деньги потекли большой рекой.
Третья фишка — Мотивация сотрудников
Весь фильм и книга показывают нам, насколько сильно человек зависим от денег.
И что он готов сделать ради этих бумажек. И как с помощью этих денег нужно людей мотивировать. Те, кто не хочет зарабатывать большие деньги, пусть проваливают из вашей компании.
Приведу цитату из книги, где главный герой говорит мотивирующую речь, чтобы зажечь своих брокеров звонить чаще и продавать больше.
Цитата из книги:
— И вот что еще: я хочу, чтобы вы все посмотрели вон туда. Посмотрите на этот маленький черный ящичек, стоящий перед вами. Видите? Эта удивительная маленькая штучка называется телефон. Давайте я скажу по буквам: Т-Е-Л-Е-Ф-О-Н.
— И я открою вам один секрет. Телефон не умеет сам набирать номера! Да-да! Пока, блин, вы не начнете действовать, это просто никому не нужный кусок пластика. Все равно что винтовка М-16 с полным магазином, но без обученного морского пехотинца, который мог бы нажать на курок.
— Понимаете, только хорошо подготовленный морской пехотинец, тренированная машина для убийства, превращает М-16 в смертоносное оружие. А в случае с телефоном ваши действия — это тоже действия прекрасно обученных убийц, которые не понимают, что такое отказ, и не вешают трубку, пока их клиент не купит акции… или не сдохнет.
— Каждый ваш звонок неизменно кончается сделкой, вопрос только в том, кто кому что продаст. Сумели ли вы что-то продать? Достаточно ли вы профессиональны, мотивированы и напористы, чтобы взять разговор под свой контроль и провести сделку? Или же переговоры выиграл ваш клиент — объяснив вам, что прямо сейчас он не мо