Все, что нужно знать про бизнес-план для социального контракта

В этой статье я постараюсь простым языком объяснить новичкам, как написать свой первый бизнес-план и не совершить массу глупых ошибок, которые допускают многие. Эта статья будет полезна всем, кто хочет получить господдержку, социальный контракт или выплату от центра занятости. Также она пригодится тем, кто планирует открыть свое дело за свой счет или на деньги инвестора. Понимаешь, этот бизнес-план нужен в первую очередь самому предпринимателю, чтобы понять, куда он вписывается и какой бизнес делает. Меня зовут Владислав Марясов, я основатель компании «Мой План». За последние три с половиной года мы помогли более трем тысячам людей оформить социальный контракт и начать свое дело.

Теперь давайте разберём пять важных вещей, без которых невозможно двигаться дальше и разбирать вопрос, связанный с бизнес-планом. Что это за вещи? Погнали!

Как написать бизнес-план для социального контракта?

Что такое социальный контракт

Что такое бизнес-план простыми словами? Зачем он нужен при получении социального контракта и зачем вообще может понадобиться? И что самое главное в бизнес-плане для социального контракта?

Итак, коротко, по порядку: что такое социальный контракт?

Это мера поддержки от государства, которую выделяет соцзащита для малоимущих граждан или семей, доходы которых ниже прожиточного минимума за определённый промежуток времени — обычно это три месяца до месяца подачи. Государство выделяет денежные средства на разные цели: на поиск работы, на образование, но самая большая поддержка — это, конечно, открытие своего дела в качестве самозанятого или ИП.

Вы можете получить до 350 тысяч рублей.

Что такое бизнес-план простыми словами

Есть идея, и вам нужно запустить бизнес успешно, правильно и проработать хотя бы год. Бизнес-план помогает спрогнозировать этот процесс — то есть, как именно запустить дело. Как проработать ближайший год, чтобы достаточно прибыльно выйти на окупаемость? Бизнес-план — это шпаргалка, инструмент, которым вы можете пользоваться постоянно, чтобы двигаться к своей цели, к окупаемости и развитию.

Зачем бизнес-план нужен при получении социального контракта

По факту, он не особо и нужен. Но бизнес-план — это некая форма документа. У нас же бюрократия, мы постоянно собираем справки, заполняем какие-то формы, вот и решили, что бизнес-план вроде бы как нужен.

На самом деле он необходим начинающему предпринимателю, но соцзащита не сильно разбирается в том, что такое бизнес-планирование и как этот план читать. Знаете, что они видят в этом документе? В основном именно соцзащита — не другие структуры вроде «Мой бизнес» или центра занятости, а именно они — видят только смету. То есть они смотрят: да, бизнес-план заполнен, всё вроде бы чётко. Они в большинстве случаев не вдаются в подробности и детали. Они смотрят на то, что важно для них в первую очередь, а для них важно, чтобы в бизнес-плане была грамотно прописана смета.

Грамотно составлены все показатели, расчёты, цифры, финансовая модель — всё согласно их шаблону и структуре. Насколько он адекватный, они в большинстве случаев сильно внимания не обращают, хотя исключения, конечно, есть. Но для них самое важное — это грамотно составленная смета, по которой вы потом будете отчитываться.

Зачем вообще может понадобиться бизнес-план

Я уже неоднократно говорил, что это дорожная карта, инструмент, с помощью которого вы можете перейти к своей точке B. Зачем он нужен? Понятно, чтобы получить господдержку: социальный контракт, выплату от центра занятости, грант или даже микрозайм от организации «Мой бизнес».

В том числе он нужен, чтобы самостоятельно разобраться в теме и понять, стоит вкладывать туда деньги или нет. Также чтобы привлечь инвестора, партнёра или получить деньги от фонда. В большинстве случаев бизнес-план решает главный вопрос: стоит ли вкладывать мне или кому-то ещё в эту бизнес-идею. Если стоит — окей, вкладываем и начинаем.

Что самое главное в бизнес-плане для соцконтракта

Я уже говорил о том, на что обращает внимание соцзащита — это и есть главное. В большинстве случаев ключевой момент — смета, ну и, пожалуй, финансовые расчеты: рентабельность, окупаемость, прибыльность. По ним они будут смотреть, насколько эффективно вы выполняете свои обязательства по социальному контракту и успешно ли ведете бизнес, как и обещали в плане. По сути, больше нет никаких специальных требований или моментов, на которые они обращали бы внимание.

Тем не менее, нам необходимо научиться писать грамотный бизнес-план, чтобы в случае, если зададут какой-то каверзный или интересный вопрос, мы всегда смогли на него ответить.

Это подводит нас к следующему важному шагу.

Что нужно сделать, прежде чем начать писать бизнес-план

Необходимо ответить на ряд ключевых вопросов, провести, так скажем, диагностику себя, своей бизнес-идеи и вообще ситуации. И первый вопрос, на который нужно дать ответ: какая у меня бизнес-идея? Или какие у меня бизнес-идеи? Какие у меня есть варианты? Они могут быть уже придуманы, либо мы ищем их в интернете, либо общаемся с предпринимателем. Понимаешь, всегда происходит некий поиск.

Если нет чёткой бизнес-идеи, на которую хотелось бы потратить время, положить часть жизни, вложить деньги и быть уверенным, что это сработает и нам будет интересно, то стоит повременить с написанием бизнес-плана и получением господдержки. Важно понять, куда мы хотим прийти и какая у нас идея. Это второй вопрос.

Реализация данной бизнес-идеи нуждается в специальных знаниях? Это какое-то специфическое направление или достаточно простое и общее? Допустим, если вы собираетесь открывать юридическую фирму, то без специальных знаний вам будет сложно и нанять юриста, и проследить результат, и оценить работу. Будет сложновато, там специальные знания нужны. Также в бухгалтерии, если вы собираетесь открывать агентство.

Есть знания, которые можно быстро освоить и получить необходимые компетенции, а есть те, где люди учатся годами. Там немного сложнее. Поэтому нужно понимать, необходимы ли специальные знания в той бизнес-идее, которой вы хотите заниматься.

Следующий вопрос, на который нужно ответить: есть ли у меня необходимые для этого ресурсы? Денежные, человеческие, может быть, какие-то другие материальные: автомобиль, земельный участок, помещение, инвестор — всё то, что станет вашим преимуществом и поможет успешнее стартануть.

Другие люди ведь тоже начинают. Поэтому необходимо просто понять, имеются ли у меня ресурсы для старта и развития.

Следующий вопрос — какие у меня есть преимущества перед конкурентами.

Это очень важный момент, на который нужно ответить, прежде чем вообще заниматься бизнесом. К сожалению, без преимуществ на конкурентном рынке вам будет сложно завоевать доверие клиентов, привлечь их и вообще преуспеть. Поэтому лучше подумать об этом заранее.

И последний, очень важный вопрос: какая моя личная цель в этом бизнесе? Цель — открыть маленькую точку и выйти на доход в 100 тысяч рублей?

Цель — выйти на доход в 200 тысяч? Или цель — построить большую федеральную сеть, создать многомиллиардную компанию, стать известным предпринимателем? А может, изменить конкретный город, повлиять на людей, сделать мир лучше?

То есть что-то большое либо что-то достаточно мелкое, простое. Понимаешь, от масштаба наших целей зависят наши действия и наш результат. То, как мы начинаем бизнес, как мы его делаем, с каким намерением.

А что нужно, чтобы сделать большую компанию?

Изначально мыслить так, будто ты уже в этой точке, будто ты уже создал эту компанию. Соответственно, действия по созданию маленькой точки будут другими. Ты будешь создавать её изначально так, чтобы она работала «в белую» и чтобы её можно было легко и быстро масштабировать до большой компании. Поэтому ты будешь на какие-то вещи закрывать глаза, а на какие-то, наоборот, фокусироваться, чтобы вырасти. От того, какая у тебя цель, зависят все твои основные действия по построению бизнеса.

В том числе при разработке бизнес-плана твоя цель очень важна. Но это если мы пишем его для себя. Для соцзащиты цель, конечно, простая — просто обеспечить себя источником дохода, хотя бы выше прожиточного минимума. У нас в среднем по стране это 15–17 тысяч рублей. Но это не цель. Если мы говорим о предпринимательском мышлении, то что это — 15 тысяч рублей?

Стоит ли туда идти? Конечно, нет. В найме и доход больше, и хлопот меньше. Поэтому цель должна быть максимально амбициозной, чтобы вы могли принимать более смелые решения и совершать решительные действия.

Структура бизнес-плана

Теперь рассмотрим другой важный вопрос — структуру бизнес-плана. Из каких разделов он состоит? Существует общая структура и требования к оформлению. Разберем их, чтобы вы могли написать бизнес-план не только для господдержки, но и для себя.

Если не брать в расчет титульный лист и содержание, а перейти к сути, то первый раздел — это резюме. Оно всегда идет впереди. Остальные разделы могут меняться местами.

Вторым разделом может быть описание товаров и услуг, следующим — анализ рынка, далее — маркетинг. Затем идут производственный, организационный и финансовый планы, а также анализ рисков. Это самая популярная структура большинства бизнес-планов. В некоторых регионах требования к ним упрощены.

В других регионах ситуация обратная: она более расширенная. В каждом отдельном регионе своя структура и свои требования к бизнес-плану.

У нас есть отдельная папка на Google-диске, где собраны все эти шаблоны. Ссылку я оставлю в конце статьи, вы сможете посмотреть, как выглядит шаблон под бизнес-план вашего региона.

Нужно ли соблюдать структуру бизнес-плана, когда пишешь для себя? Конечно, нет. Вы можете писать бизнес-план как угодно, и даже некоторые разделы можно вообще не описывать, если в этом нет необходимости. Понимаешь, бизнес-план — это ваша шпаргалка, ваш инструмент для реализации идеи. Если какой-то пункт вам не нужен, допустим, организационный план, потому что вы не собираетесь никого нанимать — не пишите его. В организационном плане мы обычно прописываем себя, должностные инструкции, обязанности, кого будем нанимать и какой фонд оплаты труда. Это структура нашей организации. Если у вас не будет персонала, может, на первое время и не стоит разрабатывать этот раздел.

То же самое касается производственного плана. Если вы просто продаёте или перепродаёте какой-то продукт, его тоже можно исключить.

Для себя в бизнес-плане мы пишем только то, что имеет значение для нас в данный момент или для реализации бизнеса. Для соцконтракта мы пишем то, что необходимо соцзащите. И тут самое главное — не писать лишнего, об этом я ещё скажу позже. При этом, понимая общую структуру, вы сможете составить практически любой бизнес-план: для себя, для привлечения инвестиций или для получения господдержки.

Теперь давайте углубимся в важный вопрос: с чего начинается бизнес-план?

С чего начинается бизнес-план

Может быть, с резюме? С анализа рынка? С рисков или производственного плана?

Большинство думают, что он начинается с резюме, и пытаются писать разделы по порядку. Но на самом деле структура бизнес-плана не является порядком его написания. Мы идём от другого. Резюме всегда пишется в конце — это компиляция всех данных, суть нашего бизнеса, изложенная максимум на двух листах. Понимаешь, это нужно для того, чтобы инвестор не читал пятьдесят страниц, а мог посмотреть резюме: если оно ему нравится, он переходит к деталям.

Резюме бизнес-плана призвано убедить в том, что бизнес стоит того, чтобы в него инвестировать.

Но начинается всё с маркетинговых исследований. Они должны дать понимание, стоит ли вообще начинать это дело. Исследования бывают разные: полевые и кабинетные.

Можно купить готовое исследование, например, на сайте РБК. Там продаются аналитические отчеты по рынкам. Да, они стоят дорого, но если ваш проект на миллионы, то стоит их приобрести, чтобы понять, что сейчас актуально, растет рынок или нет, какие есть тренды.

Это подводит нас к следующему важному шагу, о котором я упоминал, — составлению финансовой модели бизнеса. Это второй этап после исследований. Исследования дают уверенность и первое представление о том, стоит ли идти в эту нишу. А финансовый план — это уже оцифрованное, четкое понимание того, что будет по деньгам.

Финансовая модель бизнеса

В финансовом плане очень важно, во-первых, определить систему налогообложения. Зачастую она зависит от формата бизнеса: производство, товары, услуги и так далее.

Также всё исходит из того, какие у нас издержки — большие или маленькие, высокая у нас маржа или низкая. Мы много тратим или у нас высокая рентабельность? От этого будет зависеть, какую систему налогообложения лучше всего выбрать. Если наша маржа, условно, меньше 50%, то, возможно, для ИП лучше выбрать УСН 15%.

Если маржа больше 50–60%, то, возможно, подойдёт 6%, но нужно всё тщательно считать. Есть и другие формы налогообложения, но лучше всего обсудить этот вопрос со специалистом, потому что самостоятельно порой сложно разобраться. В большинстве случаев люди выбирают просто: УСН 6% — и погнали, а дальше, если что-то пойдёт не так, может быть, поменяем.

Следующий момент, который необходимо расписать в финансовом плане, — это определить все издержки, особенно постоянные, потому что от них будет зависеть, будете ли вы прибыльны. Если переменные расходы можно убрать, то постоянные, к сожалению, никак не уберёшь. Если аренда стоит 50 тысяч рублей, вы в ней находитесь. Единственное, что вы можете — переехать, но это как начинать всё заново с нуля.

Тем более, если вы завязаны на проходящем трафике.

Есть такое понятие, как издержки: постоянные и переменные. Очень важно определить именно постоянные. К ним можно отнести аренду, электричество, вывоз мусора, видеонаблюдение, охрану, интернет и ещё некоторые вещи. Зарплата, в том числе, является постоянной издержкой. Именно от постоянных издержек будет зависеть, какую выручку вам нужно делать, чтобы выйти хотя бы в ноль. Точка безубыточности напрямую зависит от них, особенно от постоянных.

К переменным издержкам можно отнести рекламу, услуги временных специалистов, какие-то эксперименты, покупку разовых сервисов или услуг. Если это не ежемесячная или ежеквартальная затрата, то она относится к переменным. В основном, конечно, это связано с привлечением клиентов, маркетингом и рекламой.

Ещё к переменным можно отнести эквайринг. Если вы ставите кассовый аппарат, вам безусловно нужен эквайринг, чтобы люди могли рассчитываться картами — это очень удобно. Это будет вашей переменной издержкой, потому что сегодня выручка по эквайрингу сто тысяч, завтра миллион, и вы будете платить банку процент — то тысячу рублей, то десять тысяч.

Все зависит от того, сколько времени вы проводите в этом «аквариуме».

Следующий очень важный момент при написании финансовой модели, в которой мы в том числе указываем объем продаж, — это наша производственная мощность. То есть сколько мы сможем произвести продукции или оказать услуг, исходя из имеющихся ресурсов: человеческих или оборудования. Сколько, условно, за восьмичасовой рабочий день мы сможем подстричь голов, для примера. Это наша максимальная производственная мощность на одного человека или на одну единицу оборудования.

Дальше мы строим финансовую модель, смотрим, сколько нам нужно людей, рабочих мест и оборудования, чтобы покрывать все издержки. Смотрите, при составлении финансового плана или модели производственную мощность нужно просчитать хотя бы в трех вариантах: при объеме продаж или производства на 50% от максимальной мощности, на 80% и на 100%. Нам нужно сделать такой расчет.

Главное, важно, чтобы даже при нагрузке 50% или меньше, скажем, 30%, мы все равно оставались прибыльными.

Тогда это классный бизнес. Если вы прибыльны только при загрузке 80–100%, то это большой риск для вашего стартапа. Важно находить такие бизнес-модели или производить такие расчёты, при которых даже если у вас, условно, хостел, и загрузка 50% или меньше, вы всё равно выходите в плюс и зарабатываете достойные деньги. Дальше — это уже сверхприбыль. Если вы не зарабатываете при загрузке 50% от возможного объёма продаж, то это плохая бизнес-модель, туда не стоит смотреть.

Соответственно, в финансовом плане мы рассчитываем операционную и чистую прибыль, окупаемость, рентабельность производства или продаж и так далее. Это очень важные параметры, которые необходимо рассчитать, чтобы понять ситуацию и быть привлекательными для внешних источников финансирования.

Что важно в финансовом плане для соцзащиты и для себя

Рассмотрим два важных вопроса. Что важно в финансовом плане для соцзащиты при получении социального контракта? И что важно, если мы делаем это для себя?

Для соцзащиты очень важно — сейчас внимательно — чтобы ваша финансовая модель, все расчёты, показывали окупаемость до одного года. Это критически важно. По факту бизнес может окупаться дольше, но в документах он должен окупаться до года. Тогда проект с большей долей вероятности профинансирует государство.

Что важно при разработке финансовой модели для себя? На самом деле важно всё. Но, как я уже сказал, важно понимать, когда вы начинаете зарабатывать. У вас окупаемость может быть и два, и три года.

Важна ваша точка безубыточности: сколько нужно произвести или продать, чтобы выйти хотя бы в ноль. Если это меньше 50% — это хорошо. Если больше, то ваш бизнес в зоне риска. Есть вероятность, что вы не вывезете, потому что на старте у вас не будет сразу стопроцентной заполняемости или производительности.

Вы будете потихоньку наращивать обороты. Это очень важный параметр, критерий, о котором большинство просто не знает и не задумывается, полагая, что сейчас откроются — и сразу будет по 10 клиентов в день.

И я спокойно буду работать. Но, к сожалению, так это не происходит. Чтобы у вас было 10 клиентов в день, нужно 10 месяцев работы, чтобы нарастить базу из, допустим, 500 клиентов, которые с определённой периодичностью к вам возвращаются. Я примерно говорю. Либо нужно создать такие источники привлечения, которые будут генерировать вам порядка 10 клиентов в день. Это тоже непростой, сложный процесс, на который уходит очень много времени.

И самое главное, если мы говорим про самозанятость, про мелкий бизнес, — нужно сразу же зарабатывать. Ваша финансовая модель должна сразу иметь плюсовое значение, чтобы вы начали получать доход в первый же месяц. Если вы не зарабатываете, платите кредит, если взяли на бизнес, платите аренду, зарплату, и вам ничего не остаётся — вы сдуетесь буквально через 3–6 месяцев. И пойдёте в найм, будете платить кредит, который взяли на бизнес. Поэтому я стараюсь вас от этого уберечь.

Рассчитывайте в деталях свою финансовую модель.

Кейс из практики

Помню интересный кейс. Несколько лет назад ко мне обратилась клиентка заказать бизнес-план. Обычно у нас их заказывают для получения господдержки — по социальному контракту или через центр занятости. А она сказала, что, конечно, хотела бы получить поддержку, но в первую очередь ей нужно понять, стоит ли вообще открывать этот бизнес. Так она решила.

Я подумал и ответил: «Окей, мы сделаем. Сначала проведем исследование, потом составим финансовую модель, а если нужно, упакуем всё это для получения господдержки». Но перед этим нам нужно выполнить два основных действия: провести исследование и сделать финмодель. И мы начали.

В первую очередь проводили кабинетные исследования. Изучали рынок, существующие отчеты, анализировали конкурентов: заходили на их сайты, в социальные сети, оставляли заявки, связывались с ними, выясняли способы работы, оказание услуг, ценообразование и так далее. Исходя из этого, мы формировали данные, которые позволили понять, что сейчас актуально на рынке и чего на нем не хватает.

Тот продукт, который хотят запустить, будет востребован? Он необходим людям? Мы проводили исследования и конкурентов, и клиентской базы.

Пришлось проанализировать очень много данных, исследовать их, скомпилировать в одном документе и предоставить клиенту. Плюс сделали все необходимые расчёты. Благодаря проведению маркетинговых исследований клиенту стало понятно, что услуга востребована, продукт будет популярен и принесёт пользу и прибыль владельцу, поэтому можно вкладывать свои деньги, а если получится, то получить поддержку от государства. Благодаря этим действиям клиентка получила уверенность и информацию, что туда можно идти. Мы определили, какие шаги совершить, в чём уникальность и отличия, разобрали конкурентов с их преимуществами и недостатками.

Понимаешь, с этим уже можно иметь дело. Для этого особенно нужно проводить исследования, прежде чем открывать бизнес, тем более если собираетесь вкладывать в него миллионы рублей. Обязательно. Если не боитесь потерять сотни тысяч, то можно не проводить, но я бы сначала провёл.

Это все равно бесплатно: можно походить по конкурентам, позадавать правильные вопросы, проанализировать их сайты, социальные сети и для себя понять, что сейчас происходит на рынке.

Описание товаров и услуг

Следующий шаг в нашем бизнес-плане — описание товаров и услуг. Очень важный шаг, в котором мы должны ответить на ряд вопросов.

Что конкретно мы продаем? То есть наш ассортимент, наш прайс-лист. В большинстве случаев люди раздувают этот прайс-лист. Я не рекомендую этого делать. Позже расскажу почему.

Дальше нам нужно ответить на вопрос, кому мы продаем. То есть наша целевая аудитория, наш идеальный портрет клиента — я бы это так назвал. В большинстве случаев к нам идет определенный тип людей. Если мы завязываем продажи и сделки на своей личности, то к нам тянутся люди определенного типа, даже определенного пола. Это тоже нужно учитывать.

Следующий вопрос: по какой цене мы продаем наш товар или услуги? Помните, когда мы проводили маркетинговые исследования? В том числе в этих исследованиях нужно узнавать, почем продают свои услуги и товары наши конкуренты.

Исходя из этого, мы можем понимать, по каким ценам будем продавать сами. Здесь тоже есть нюансы, связанные с социальным контрактом, о которых я позже расскажу.

Дальше. Какой объем мы можем продавать или произвести? До этого я говорил про производительность. Нужно понять, какой вообще максимальный объем мы можем выдать: сколько голов подстричь, сколько посетителей принять в офисе, сколько пирожков или шаурмы изготовить. Нам просто нужно знать эту максимальную производительность.

Дальше — особенности товаров или услуг, то есть наше позиционирование. Чем мы отличаемся? В чем оно заключается? Для кого мы работаем? Для мальчиков, для мужчин, для престарелых? Для малоимущих или для богатых? Как утверждают американские маркетологи, чем уже и точнее наше позиционирование, тем дороже мы можем продавать свои продукты или услуги. И это факт. Допустим, «английский для всех» стоит тысячу рублей в час, а «английский за два месяца для дипломатов или политиков» — это уже другая цена. Потому что другое позиционирование, другая целевая аудитория и так далее.

Следующее — преимущества и недостатки нашего продукта. Опять же, проанализировав конкурентов, мы можем понять, в чем их слабости.

На основании этих слабостей мы можем построить свои преимущества для клиентов. Поэтому в этом разделе мы описываем как наши плюсы, так и недостатки — делаем, допустим, SWOT-анализ.

Дальше — способ продажи и каналы сбыта. Как мы продаём? Через интернет? А в интернете как: через социальные сети, доски объявлений, маркетплейсы или свой сайт? А если продаём в офлайне, то как: через офис?

Может, мы сами ходим от двери к двери, совершаем звонки, делаем наружную рекламу или выставляем продукт в своём или чужом магазине? В общем, схем, как продавать и сбывать продукцию, как привлекать клиентов — масса. Все эти процессы мы должны описать в данном разделе.

Что важно в описании товаров и услуг для соцконтракта

А теперь поговорим о том, что важно для социального контракта и соцзащиты.

Первое — это минимальный ассортимент. Чем меньше количество товаров и услуг вы опишете, тем лучше для восприятия соцзащитой. Я понимаю, что вы хотите оказывать множество услуг, но, ещё раз, для себя вы можете написать безграничный ассортимент, а для соцзащиты, пожалуйста, не пишите больше трёх позиций. Понимаешь, чем больше позиций, тем больше с вас будет спрос.

Образование, опыт, расчёты по маржинальности, привлечению клиентов — всё это важно. Больше товаров, продуктов или услуг — выше спрос. Определите те продукты и услуги, под которые вам нужно основное оборудование и инструменты для вашей бизнес-идеи. Их и нужно описать. Ни больше, ни меньше.

Что касается цен. Постарайтесь указать те, что есть у конкурентов, плюс-минус такие же или даже чуть ниже. Понимаешь, для сотрудников соцзащиты основное конкурентное преимущество в большинстве случаев — это низкая цена. Если вы скажете, что будете продавать дешевле, но при этом всё равно зарабатываете, для них это весомый аргумент. Поэтому не пишите высокие цены и не выходите в премиум-сегмент в своём бизнес-плане для соцконтракта. Постарайтесь определить рыночный порядок цен и исходить из этого.

Следующее. Какая целевая аудитория? Ни в коем случае не ориентируйтесь на богатых клиентов. Если вы собираетесь получить социальный контракт, не делайте премиум-продукты и не ставьте премиум-цены. Даже если вы, может быть, как раз для них рождены и работаете, помните: когда вы получаете социальный контракт, вы выступаете как малоимущий.

Соответственно, вы совсем другого статуса. В их картине мира не складывается: бедный продаёт богатым. Это как?

Поэтому в бизнес-плане ориентируйтесь на таких же, как вы, или чуть побогаче, но ни в коем случае не пишите бизнес-план для премиум-сегмента. Не надо. Для премиум-клиентов с дорогими чеками — ни в коем случае.

Вы только сделаете хуже и не получите контракт.

И последнее: в этом разделе ваши услуги должны быть дополняющими, а не разнонаправленными. Что я имею в виду? Допустим, маникюр и педикюр — это взаимодополняющие услуги, они связаны с ногтями. Но если вы хотите делать маникюр и татуаж, красить волосы, стричь или делать татуировки — это разнонаправленные вещи.

Маркетинг: недооценённый раздел бизнес-плана

Теперь давайте рассмотрим раздел бизнес-плана, который в большей степени недооценён начинающими предпринимателями, особенно теми, кто открывает мелкий бизнес и хочет получить социальный контракт. Этот раздел называется «Маркетинг». При этом хочу отметить, что соцзащита его тоже часто недооценивает. В большинстве шаблонов бизнес-планов для разных регионов этот раздел либо отсутствует, либо сильно упрощён, поэтому к нему нет такого пристального внимания, как к другим частям документа.

Тем не менее, на мой взгляд, это очень важный раздел для того, чтобы понять, как вы будете продвигать свой продукт. Здесь важно выбрать систему распространения товара или услуги: как, куда, зачем и по какой технологии вы будете это делать.

Далее — ценовая политика и ценообразование. Мы должны определить стимулирующие способы продвижения, ведь цена — это в том числе маркетинговый инструмент, который позволяет продавать больше, дороже или просто привлекать клиентов.

Реклама и продвижение на рынке — неважно, товары это или услуги — это конкретные каналы и инструменты привлечения клиентуры. Недостаточно просто сказать: «Я буду привлекать через социальные сети». Что это значит? Либо вы запускаете таргетированную рекламу там, где это возможно, например, во «ВКонтакте», и ведете группу. Либо используете другие социальные сети — тогда что вы там будете делать? Постоянно создавать контент: рилсы, шортсы, тексты, картинки и так далее. Всё это — инструменты и каналы.

Здесь разный подход. Есть контент-маркетинг за счёт контента, а есть реклама за счёт денег: закинули бюджет, создали креатив, показываем сотням тысяч людей, кто-то отвлекается и кто-то из них покупает. Есть такой подход.

Поэтому нам нужно продумать, что используют наши конкуренты. Что работает, что не работает. Что нам использовать для того, чтобы у нас работало. И очень часто приходится тестировать, чтобы понять.

Но это уже в процессе.

Методы стимулирования продаж — акции, бонусы, программы лояльности — всё это туда входит. Организация послепродажного сервиса.

То есть, что вы будете делать после того, как продали? Может быть, что-то допродать. Может быть, создать группу клиентов или чат, где они будут общаться. Может быть, вы будете с ними коммуницировать и взаимодействовать посредством переписок либо через свой канал и так далее.

И какая у вас основная стратегия маркетинга? Есть несколько стратегий.

Допустим, стратегия низкой цены, когда вы заходите на рынок с низкой ценой. Есть стратегия узкой ниши, когда вы из большой ниши сильно нишуетесь. Это стратегия в том числе. Есть ряд других стратегий, которые нам тоже можно использовать. Какие стратегии бывают, вы сможете найти в том числе в интернете.

Кстати, на рекламу за счёт государственных средств вы можете заложить и потратить 17 500 рублей, не больше. При этом это должны быть именно рекламные инструменты. Вывеска, к сожалению, к ним не относится.

Как определить, является ли что-то рекламой?

Есть формула, которая называется ОДП: оффер, дедлайн, призыв. Что это такое? Давайте коротко.

Хорошая реклама состоит из трёх элементов. Оффер — это ваше интересное, выгодное предложение, возможно, со скидкой. Важно, чтобы оно было полезно для большинства или конкретно для вашей аудитории. Это должна быть конкретная акционная услуга. Дальше — дедлайн. Акция должна быть ограничена по времени, то есть действовать до определённого числа. Это очень важно. И призыв: что конкретно нужно сделать? Позвонить, прийти, заказать, купить, оставить заявку. Нужен один конкретный призыв к действию.

Это и есть формула хорошей рекламы. Если она присутствует в вашем инструменте, значит, это реклама.

Насколько важен способ продажи для соцзащиты

Теперь, что касается соцзащиты. Недавно у меня спросили, важно ли, как будет описан способ продажи продукта, например, масла холодного отжима: через социальные сети или через сайт. Насколько это важно? Я вот хочу продавать через социальные сети.

Там будет написано, что я хочу через социальные сети, а я хочу через маркетплейс. Или будет написано, что я буду продавать товар через маркетплейс — ну, в наших бизнес-планах, допустим. Понимаешь, для соцзащиты это в большинстве случаев не имеет значения. Они не смотрят на то, как вы будете продавать, через какие каналы, какими способами и как будете привлекать клиентуру. Для них это не особо важно, я бы так сказал. Они на это вообще не обращают внимания.

Если вы в бизнес-плане написали, что будете продавать через группу «ВКонтакте» — ну окей. Хотя на самом деле вы можете продавать через офлайн-магазин или маркетплейс. Никому вообще дела нет до того, как вы будете продавать. Это тоже надо понять.

Производственный план

Итак, друзья, это ещё не конец. Переходим к следующему разделу нашего бизнес-плана — производственному плану.

Как говорит Дмитрий Потапенко, на каждый бизнес-процесс должна быть инструкция, а на каждую инструкцию — свой комикс. Что это значит? Это значит, что в нашем бизнесе есть процессы: приготовления, изготовления, продажи, обслуживания, оказания услуги. И на каждый процесс должна быть инструкция.

То есть чётко прописаны конкретные действия, которые необходимо сделать вам либо другому человеку. И, как говорит Дмитрий Потапенко, если для персонала, то лучше всё это визуализировать в каких-то комиксах, картинках и так далее — так лучше понимается и запоминается. Поэтому мы для себя можем в том числе это сделать, если планируем создать хороший, большой, масштабируемый бизнес.

Лучше всего, чтобы у вас были везде инструкции. Но если мы собираемся сделать маленький бизнес, микробизнес, и тем более если собираемся получить социальный контракт, то этот раздел очень сильно упрощается. Там не нужно всё описывать. По сути, этот раздел состоит из таблиц, в которых мы расписываем, что конкретно собираемся приобрести для своего бизнеса, — то есть это смета.

Туда мы включаем основные средства, материальные запасы, оборотные средства, аренду, единовременные расходы. Обещаем и описываем в нашем производственном плане, что это оборудование будет использовано для производства, оказания услуг и так далее.

И в некоторых случаях нам нужно сделать несколько вариантов одного оборудования, то есть предоставить информацию о том, где и у кого мы можем его купить.

Иногда нужно показать несколько вариантов: что у поставщиков А, Б и С есть оборудование в трёх разных ценовых категориях. Допустим. Либо требуют, чтобы конкретные позиции были прописаны с точки зрения того, для чего они нужны — обоснование оборудования, инструментов и так далее.

В том числе мы расписываем наши площади: производственные помещения, офис, квадратуру, арендодателя, стоимость аренды. Всё это мы указываем в нашем производственном плане.

Что важно понимать по смете и оборудованию

И тут важно понять четыре момента.

Первое. Каждый предприниматель, который получает социальный контракт, пускай даже на одну и ту же нишу, на одну и ту же тему, будет иметь свой уникальный список, свою уникальную смету. Кому-то нужен такой телефон, кому-то камера, кому-то штатив, а кому-то он не нужен. Это всё детали. Поэтому бизнес вроде бы один, но оборудование у каждого своё, плюс-минус. Понятно, что для кофе-автомата нужна кофемашина, но марка, бренд и стоимость у каждого будут свои.

Поэтому каждый предприниматель создаёт свою смету. Это раз.

Каждая соцзащита имеет насмотренность на множество смет. К ним приходит много предпринимателей с похожими темами и проектами.

Они смотрят сметы, и у них появляется большая насмотренность. И если ваша смета сильно отличается от традиционных, от тех типовых смет, с которыми предприниматели обычно приходят открывать бизнес в этой нише, то они могут возмутиться или спросить: «Почему вы это написали? Почему вам именно это важно?» и так далее. Вам придётся обосновывать. Поэтому имейте в виду: если у вас типовая идея, скорее всего, вам нужно будет находить типовую смету.

Дальше. Нельзя купить оборудование на китайских сайтах, потому что вы не получите чек — кассовый чек государственного российского образца с проводкой в налоговой, с QR-кодами и так далее. Вы можете купить оборудование, но только в России у российских поставщиков.

Соответственно, ответ такой: да, вы можете покупать на маркетплейсах, но только на российских.

Ozon, Wildberries, какие-то сайты поменьше — главное, чтобы это были российские площадки, которые выдают кассовые чеки. Это очень и очень важный момент.

Раздел «Риски»

Итак, следующий шаг в нашем бизнес-плане — это описание раздела «Риски». Его тоже очень многие упускают.

Не во всех шаблонах региональных структур соцзащиты он присутствует, но тем не менее для начинающего предпринимателя или для других форм поддержки, таких как выплаты от центра занятости либо гранты, этот раздел необходимо описать. В нем мы указываем явления и события, которые могут угрожать нашему бизнесу — привести к закрытию или убыткам.

Какие риски вообще существуют? Их можно разделить на группы: потребительские, финансовые, технические, экономические, экологические, климатические, конкурентные и так далее.

На мой взгляд, ключевые причины, по которым начинающие предприниматели в малом и микробизнесе закрываются, связаны с финансами. Во-первых, денег попросту не хватает на аренду или зарплату. Нет запаса средств на продолжительное время, чтобы вывести бизнес на самоокупаемость — нет «кубышки».

Второе — это неумение привлекать клиентов и продавать. В отличие от американцев, которые, независимо от продукта, заточены на то, чтобы его продать и сделать классный маркетинг.

А продукт может быть сам по себе плохим.

Наш российский предприниматель действует от обратного. Он сначала думает, как создать хороший, привлекательный продукт или услугу, которую клиент сам купит. Сам найдёт, сам купит, сам примет решение. Его не нужно будет убеждать. У нас это зашито в ментальности: мы хотим, чтобы у нас покупали. Мы не хотим продавать, не хотим закрывать возражения. Мы хотим, чтобы у нас просто покупали. Поэтому мы делаем всё возможное, создаём что-то, чтобы у нас покупали. Но когда ты маленький, когда ты неизвестный, ты находишься в зоне риска первые пять лет, как я в самом начале говорил, и с вероятностью 98% ты закроешься, если не научишься привлекать и продавать. Это основные твои зоны роста, на которые нужно смотреть.

Через нас прошли тысячи предпринимателей. И очень многие через год не получают должного результата. А всё потому, что они не умеют привлекать и продавать. Всё очень просто. У них может быть очень классный продукт. Очень классный. Но они не умеют продавать, привлекать, закрывать возражения, создавать поток — ни платный, ни бесплатный, никакой.

Если посмотреть, порасспрашивать предпринимателей, то большинство из тех, кто работает больше пяти лет, живут только на «сарафанке».

Начинающий предприниматель думает: «Я тоже так буду делать. Зайду на рынок, сделаю качественный продукт, и у меня заработает сарафанное радио». Ведь тот, кто на рынке больше пяти лет, говорит: «У меня работает сарафанка, потому что продукт классный». Это ошибка выжившего. У него сарафанка, потому что он давно на рынке. Благодаря этому он и создал продукт, который нужен рынку — допетрил, дошел до того, чтобы удовлетворить спрос. Конечно, он стремился сделать продукт хорошим, но изначально он, возможно, таким не был. Может, тогда спрос просто превышал предложение.

А сейчас он сидит такой деловой и заявляет: «У меня бизнес работает на сарафанке, я вообще рекламу не использую». Конечно, не используешь! Потому что до этого ты вкладывался в рекламу, в продукт, в клиентскую базу, в расширение, в лояльность, в коммуникацию. Вот во что ты вкладывался. Сейчас у тебя сарафанка. Но у начинающего, мелкого предпринимателя всё не так. Ему нужно сначала вкладываться в маркетинг, в рекламу, в продвижение, в продажи, чтобы за несколько лет нарастить базу и чтобы эта сарафанка начала работать.

10 типичных ошибок в бизнес-плане для соцконтракта

В дополнение хочу предупредить вас об ошибках. Разберем 10 типичных ошибок в бизнес-плане для соцконтракта.

Первое — это кривое оформление документов. Очень часто это вижу: разные шрифты, межстрочный интервал, размер, выделение, кривые таблицы, которые не влезают в границы.

Вторая ошибка — скрещивание разных направлений.

Я уже упоминал, что мы пытаемся объединить разные виды бизнеса, которые друг друга не дополняют, имеют разную направленность и требуют разного оборудования. Соцзащита часто разделяет: говорят, либо ты делаешь одно, либо другое, а все вместе, к сожалению, не одобрят. Поэтому не скрещивайте разные ниши. Не надо мешать, условно, парикмахерскую для людей и груминг. Так делать не надо.

Идем дальше. Третье — раздутый прайс-лист. О нем я тоже говорил. Это когда мы в ассортименте пишем огромное количество услуг, подуслуг, продуктов, подпродуктов, расписываем три вида и три ценовые категории одного товара. Этого всего не надо. Упрощайте. Если вы продаете кофе — пусть будет три вида: латте, американо, капучино.

Больше не надо. Не нужно раздувать ассортимент.

Четвертое — это слишком высокие или слишком низкие цены на свои продукты. Слишком низкие цены ведут к плохой рентабельности, долгой окупаемости и низкой прибыльности, а высокие цены переводят вас в другую категорию, к другим клиентам — к VIP-сегменту, к бизнес-клиентам. Для соцзащиты это непонятно: как вы, малоимущие, будете продавать что-то богачам? Поэтому не делайте так, не показывайте продукты высокой ценовой категории. Например, если вы хотите быть видеографом и снимать ролики по 100, 200, 300 тысяч рублей, не надо это писать.

Пишите, что будете снимать свадьбы за 20–30 тысяч рублей. Максимум.

Пятое — неоправданно дорогое оборудование.

Бывает, что мы хотим самое лучшее и дорогое. Может, просто потому, что у нас уже есть что-то похожее. У нас есть iPhone 14, а нам нужен 15-й или 16-й, потому что без него никак. На самом деле 14-й спокойно справляется с теми же задачами. Поэтому иногда неоправданно дорогое оборудование приводит к тому, что вы не получите одобрение. Не пишите его в бизнес-плане для соцконтракта.

Для себя — что угодно, для инвестора — то же самое.

Шестое. Оборудование в смете, которое не относится к производству самой услуги, а является дополнением или частью продвижения. Например, фотокамера для салона маникюра. Понятно, что основным оборудованием здесь будут маникюрный стол, пилочки и так далее, а фото- или видеокамера, снимающая процесс, — это уже не производство услуги, а часть маркетинга и привлечения клиентов. Для соцзащиты важно, чтобы вы купили оборудование, связанное именно с оказанием услуги, а не с привлечением клиентов. Имейте это в виду, когда составляете смету.

Далее, седьмое.

Выбрана узкая ниша для маленького рынка. Допустим, вы хотите открыть груминг в деревне с населением две тысячи человек. Животные там есть, но вряд ли наберется достаточное количество клиентов. Или вы хотите открыть подкастную в городе с населением до ста тысяч человек — вряд ли там найдется достаточно желающих продвигаться через YouTube или подкасты. Поэтому такой бизнес там может не сработать.

Восьмое. Не ведутся расчёты в Excel, что усложняет процесс пересчёта проекта при изменениях в прайсе, смете или расходах. В процессе защиты или анализа бизнес-плана мы получаем обратную связь: здесь уберите, там отредактируйте, добавьте расход, убавьте доход, поменяйте позицию в смете. Когда вы пересчитываете всё это вручную на калькуляторе, это неудобно, долго и можно десять раз накосячить. Поэтому ошибка — вести расчёты на калькуляторе, а не в Excel, где достаточно один раз создать формулу, поменять цифру, и всё остальное пересчитается само. Особенно это касается всего финансового плана.

Девятая ошибка — добавление в бизнес-план разделов, которые не предусмотрены шаблоном региона. Если нет раздела маркетинга, его не нужно дописывать. Я уже об этом говорил, и это касается не только маркетинга, но и плана рынка или даже рисков. Если какого-то конкретного раздела нет в вашем шаблоне, его не нужно добавлять — он будет только мешать оценке бизнес-плана. Старайтесь соблюдать структуру вашего региона.

И десятое — неграмотное описание сметы в надежде на авось, что и так прокатит.

А потом человеку сложно купить что-то по смете, или у него уже есть всё, что там указано, и он не может отчитаться новыми чеками. А ещё бывает попытка купить не новое оборудование. Понимаешь, эта проблема — бич большинства.

Никто особо не заморачивается со сметой, кроме меня, моих специалистов и нашей компании. Мы с клиентами дотошно требуем, чтобы у них была чёткая, актуальная смета с ценами, поставщиками и так далее. Чтобы они покупали строго по ней.

Бывает, люди взяли бизнес-план, получили деньги, а по смете покупать не собираются. Это большущая ошибка, потому что придётся возвращать средства, если купите что-то не то, не там или вообще б/у. Поэтому, если собираетесь покупать б/у, обязательно прописывайте в бизнес-плане, что это будет куплено, например, на Авито.

Резюме бизнес-плана

Итак, заключительный раздел бизнес-плана, который пишется в конце, но размещён в самом начале — это резюме. Резюме мы пишем для того, чтобы очень коротко, чётко и со всеми преимуществами презентовать проект инвесторам для получения финансирования. Для господдержки плюс-минус то же самое.

В этом разделе, если он предусмотрен шаблоном бизнес-плана нашего региона, мы описываем суть бизнес-идеи: что конкретно собираемся делать, какова цель бизнеса и самого плана. Также можно прописать особенности товаров или услуг, преимущества перед конкурентами, уникальность, а еще кратко описать финансовые показатели: объем вложений, срок окупаемости, рентабельность.

При необходимости стоит указать наличие собственных средств, привлечение инвестиций, имеющееся оборудование, площади или количество создаваемых рабочих мест. Это основное, что мы описываем в резюме, презентуя проект структуре, в которую подаем бизнес-план.

Для себя этот раздел можно вообще не писать, ведь вы и так все прекрасно понимаете, если собираетесь открыть свое дело. Но если хотите привлечь партнера, инвестора или дополнительные ресурсы, то резюме — это основной лист, который в первую очередь будут смотреть, читать и анализировать.

А потом уже дальше проверять, соответствует ли то, что вы написали в резюме, действительности.

Выводы

Итак, давайте сделаем выводы и пойдём писать свой первый бизнес-план.

Навык написания бизнес-плана — это такой же навык, как стричь, петь, рисовать или строить. Его необходимо развивать, если мы хотим получить в конце концов качественный документ. Написав один бизнес-план, второй, развивая этот навык, вы сможете создавать их не только для себя, но и для других, для разных целей и проектов. Сегодня у вас один проект, через пять лет — другой, но навык, который был у вас пять лет назад, остался, и вы можете его применить снова.

Научившись писать бизнес-планы, вы сможете:

• получить социальный контракт на своё дело;
• привлечь инвестора или партнёра;
• понять, стоит ли начинать тот или иной проект без дополнительных вложений;
• иметь примерную карту своего пути — такую шпаргалку для запуска и развития.

Этот навык позволяет закрыть данные задачи, если вы видите себя предпринимателем. Если вы планируете заниматься этим вдолгую, открывать не один бизнес, масштабировать его, или если у вас уже есть дело и вы хотите развиваться, открывать филиалы или продавать франшизу — вам нужно иметь бизнес-план для себя, своих партнёров, франчайзи и для своего развития.

Поэтому бизнес-планы пишут не только для того, чтобы запустить свой бизнес, но и чтобы развить уже существующий, что тоже очень важно.

На этом у меня всё. Желаю вам удачи.


Здесь ШАБЛОНЫ БП ПО РЕГИОНАМ
Связаться со мной в Максе
Связаться со мной Вконтакте