В этой статье я постараюсь простым языком объяснить новичкам, как написать свой первый бизнес-план и не совершить массу глупых ошибок, которые допускают многие. Эта статья будет полезна всем, кто хочет получить господдержку, социальный контракт или выплату от центра занятости. Также она пригодится тем, кто планирует открыть свое дело за свой счет или на деньги инвестора. Понимаешь, этот бизнес-план нужен в первую очередь самому предпринимателю, чтобы понять, куда он вписывается и какой бизнес делает. Меня зовут Владислав Марясов, я основатель компании «Мой План». За последние три с половиной года мы помогли более трем тысячам людей оформить социальный контракт и начать свое дело.
Теперь давайте разберём пять важных вещей, без которых невозможно двигаться дальше и разбирать вопрос, связанный с бизнес-планом. Что это за вещи? Погнали!
Как написать бизнес-план для социального контракта?
Что такое социальный контракт
Что такое бизнес-план простыми словами? Зачем он нужен при получении социального контракта и зачем вообще может понадобиться? И что самое главное в бизнес-плане для социального контракта?
Итак, коротко, по порядку: что такое социальный контракт?
Это мера поддержки от государства, которую выделяет соцзащита для малоимущих граждан или семей, доходы которых ниже прожиточного минимума за определённый промежуток времени — обычно это три месяца до месяца подачи. Государство выделяет денежные средства на разные цели: на поиск работы, на образование, но самая большая поддержка — это, конечно, открытие своего дела в качестве самозанятого или ИП.
Вы можете получить до 350 тысяч рублей.
Что такое бизнес-план простыми словами
Есть идея, и вам нужно запустить бизнес успешно, правильно и проработать хотя бы год. Бизнес-план помогает спрогнозировать этот процесс — то есть, как именно запустить дело. Как проработать ближайший год, чтобы достаточно прибыльно выйти на окупаемость? Бизнес-план — это шпаргалка, инструмент, которым вы можете пользоваться постоянно, чтобы двигаться к своей цели, к окупаемости и развитию.
Зачем бизнес-план нужен при получении социального контракта
По факту, он не особо и нужен. Но бизнес-план — это некая форма документа. У нас же бюрократия, мы постоянно собираем справки, заполняем какие-то формы, вот и решили, что бизнес-план вроде бы как нужен.
На самом деле он необходим начинающему предпринимателю, но соцзащита не сильно разбирается в том, что такое бизнес-планирование и как этот план читать. Знаете, что они видят в этом документе? В основном именно соцзащита — не другие структуры вроде «Мой бизнес» или центра занятости, а именно они — видят только смету. То есть они смотрят: да, бизнес-план заполнен, всё вроде бы чётко. Они в большинстве случаев не вдаются в подробности и детали. Они смотрят на то, что важно для них в первую очередь, а для них важно, чтобы в бизнес-плане была грамотно прописана смета.
Грамотно составлены все показатели, расчёты, цифры, финансовая модель — всё согласно их шаблону и структуре. Насколько он адекватный, они в большинстве случаев сильно внимания не обращают, хотя исключения, конечно, есть. Но для них самое важное — это грамотно составленная смета, по которой вы потом будете отчитываться.
Зачем вообще может понадобиться бизнес-план
Я уже неоднократно говорил, что это дорожная карта, инструмент, с помощью которого вы можете перейти к своей точке B. Зачем он нужен? Понятно, чтобы получить господдержку: социальный контракт, выплату от центра занятости, грант или даже микрозайм от организации «Мой бизнес».
В том числе он нужен, чтобы самостоятельно разобраться в теме и понять, стоит вкладывать туда деньги или нет. Также чтобы привлечь инвестора, партнёра или получить деньги от фонда. В большинстве случаев бизнес-план решает главный вопрос: стоит ли вкладывать мне или кому-то ещё в эту бизнес-идею. Если стоит — окей, вкладываем и начинаем.
Что самое главное в бизнес-плане для соцконтракта
Я уже говорил о том, на что обращает внимание соцзащита — это и есть главное. В большинстве случаев ключевой момент — смета, ну и, пожалуй, финансовые расчеты: рентабельность, окупаемость, прибыльность. По ним они будут смотреть, насколько эффективно вы выполняете свои обязательства по социальному контракту и успешно ли ведете бизнес, как и обещали в плане. По сути, больше нет никаких специальных требований или моментов, на которые они обращали бы внимание.
Тем не менее, нам необходимо научиться писать грамотный бизнес-план, чтобы в случае, если зададут какой-то каверзный или интересный вопрос, мы всегда смогли на него ответить.
Это подводит нас к следующему важному шагу.
Что нужно сделать, прежде чем начать писать бизнес-план
Необходимо ответить на ряд ключевых вопросов, провести, так скажем, диагностику себя, своей бизнес-идеи и вообще ситуации. И первый вопрос, на который нужно дать ответ: какая у меня бизнес-идея? Или какие у меня бизнес-идеи? Какие у меня есть варианты? Они могут быть уже придуманы, либо мы ищем их в интернете, либо общаемся с предпринимателем. Понимаешь, всегда происходит некий поиск.
Если нет чёткой бизнес-идеи, на которую хотелось бы потратить время, положить часть жизни, вложить деньги и быть уверенным, что это сработает и нам будет интересно, то стоит повременить с написанием бизнес-плана и получением господдержки. Важно понять, куда мы хотим прийти и какая у нас идея. Это второй вопрос.
Реализация данной бизнес-идеи нуждается в специальных знаниях? Это какое-то специфическое направление или достаточно простое и общее? Допустим, если вы собираетесь открывать юридическую фирму, то без специальных знаний вам будет сложно и нанять юриста, и проследить результат, и оценить работу. Будет сложновато, там специальные знания нужны. Также в бухгалтерии, если вы собираетесь открывать агентство.
Есть знания, которые можно быстро освоить и получить необходимые компетенции, а есть те, где люди учатся годами. Там немного сложнее. Поэтому нужно понимать, необходимы ли специальные знания в той бизнес-идее, которой вы хотите заниматься.
Следующий вопрос, на который нужно ответить: есть ли у меня необходимые для этого ресурсы? Денежные, человеческие, может быть, какие-то другие материальные: автомобиль, земельный участок, помещение, инвестор — всё то, что станет вашим преимуществом и поможет успешнее стартануть.
Другие люди ведь тоже начинают. Поэтому необходимо просто понять, имеются ли у меня ресурсы для старта и развития.
Следующий вопрос — какие у меня есть преимущества перед конкурентами.
Это очень важный момент, на который нужно ответить, прежде чем вообще заниматься бизнесом. К сожалению, без преимуществ на конкурентном рынке вам будет сложно завоевать доверие клиентов, привлечь их и вообще преуспеть. Поэтому лучше подумать об этом заранее.
И последний, очень важный вопрос: какая моя личная цель в этом бизнесе? Цель — открыть маленькую точку и выйти на доход в 100 тысяч рублей?
Цель — выйти на доход в 200 тысяч? Или цель — построить большую федеральную сеть, создать многомиллиардную компанию, стать известным предпринимателем? А может, изменить конкретный город, повлиять на людей, сделать мир лучше?
То есть что-то большое либо что-то достаточно мелкое, простое. Понимаешь, от масштаба наших целей зависят наши действия и наш результат. То, как мы начинаем бизнес, как мы его делаем, с каким намерением.
А что нужно, чтобы сделать большую компанию?
Изначально мыслить так, будто ты уже в этой точке, будто ты уже создал эту компанию. Соответственно, действия по созданию маленькой точки будут другими. Ты будешь создавать её изначально так, чтобы она работала «в белую» и чтобы её можно было легко и быстро масштабировать до большой компании. Поэтому ты будешь на какие-то вещи закрывать глаза, а на какие-то, наоборот, фокусироваться, чтобы вырасти. От того, какая у тебя цель, зависят все твои основные действия по построению бизнеса.
В том числе при разработке бизнес-плана твоя цель очень важна. Но это если мы пишем его для себя. Для соцзащиты цель, конечно, простая — просто обеспечить себя источником дохода, хотя бы выше прожиточного минимума. У нас в среднем по стране это 15–17 тысяч рублей. Но это не цель. Если мы говорим о предпринимательском мышлении, то что это — 15 тысяч рублей?
Стоит ли туда идти? Конечно, нет. В найме и доход больше, и хлопот меньше. Поэтому цель должна быть максимально амбициозной, чтобы вы могли принимать более смелые решения и совершать решительные действия.
Структура бизнес-плана
Теперь рассмотрим другой важный вопрос — структуру бизнес-плана. Из каких разделов он состоит? Существует общая структура и требования к оформлению. Разберем их, чтобы вы могли написать бизнес-план не только для господдержки, но и для себя.
Если не брать в расчет титульный лист и содержание, а перейти к сути, то первый раздел — это резюме. Оно всегда идет впереди. Остальные разделы могут меняться местами.
Вторым разделом может быть описание товаров и услуг, следующим — анализ рынка, далее — маркетинг. Затем идут производственный, организационный и финансовый планы, а также анализ рисков. Это самая популярная структура большинства бизнес-планов. В некоторых регионах требования к ним упрощены.
В других регионах ситуация обратная: она более расширенная. В каждом отдельном регионе своя структура и свои требования к бизнес-плану.
У нас есть отдельная папка на Google-диске, где собраны все эти шаблоны. Ссылку я оставлю в конце статьи, вы сможете посмотреть, как выглядит шаблон под бизнес-план вашего региона.
Нужно ли соблюдать структуру бизнес-плана, когда пишешь для себя? Конечно, нет. Вы можете писать бизнес-план как угодно, и даже некоторые разделы можно вообще не описывать, если в этом нет необходимости. Понимаешь, бизнес-план — это ваша шпаргалка, ваш инструмент для реализации идеи. Если какой-то пункт вам не нужен, допустим, организационный план, потому что вы не собираетесь никого нанимать — не пишите его. В организационном плане мы обычно прописываем себя, должностные инструкции, обязанности, кого будем нанимать и какой фонд оплаты труда. Это структура нашей организации. Если у вас не будет персонала, может, на первое время и не стоит разрабатывать этот раздел.
То же самое касается производственного плана. Если вы просто продаёте или перепродаёте какой-то продукт, его тоже можно исключить.
Для себя в бизнес-плане мы пишем только то, что имеет значение для нас в данный момент или для реализации бизнеса. Для соцконтракта мы пишем то, что необходимо соцзащите. И тут самое главное — не писать лишнего, об этом я ещё скажу позже. При этом, понимая общую структуру, вы сможете составить практически любой бизнес-план: для себя, для привлечения инвестиций или для получения господдержки.
Теперь давайте углубимся в важный вопрос: с чего начинается бизнес-план?
С чего начинается бизнес-план
Может быть, с резюме? С анализа рынка? С рисков или производственного плана?
Большинство думают, что он начинается с резюме, и пытаются писать разделы по порядку. Но на самом деле структура бизнес-плана не является порядком его написания. Мы идём от другого. Резюме всегда пишется в конце — это компиляция всех данных, суть нашего бизнеса, изложенная максимум на двух листах. Понимаешь, это нужно для того, чтобы инвестор не читал пятьдесят страниц, а мог посмотреть резюме: если оно ему нравится, он переходит к деталям.
Резюме бизнес-плана призвано убедить в том, что бизнес стоит того, чтобы в него инвестировать.
Но начинается всё с маркетинговых исследований. Они должны дать понимание, стоит ли вообще начинать это дело. Исследования бывают разные: полевые и кабинетные.
Можно купить готовое исследование, например, на сайте РБК. Там продаются аналитические отчеты по рынкам. Да, они стоят дорого, но если ваш проект на миллионы, то стоит их приобрести, чтобы понять, что сейчас актуально, растет рынок или нет, какие есть тренды.
Это подводит нас к следующему важному шагу, о котором я упоминал, — составлению финансовой модели бизнеса. Это второй этап после исследований. Исследования дают уверенность и первое представление о том, стоит ли идти в эту нишу. А финансовый план — это уже оцифрованное, четкое понимание того, что будет по деньгам.
Финансовая модель бизнеса
В финансовом плане очень важно, во-первых, определить систему налогообложения. Зачастую она зависит от формата бизнеса: производство, товары, услуги и так далее.
Также всё исходит из того, какие у нас издержки — большие или маленькие, высокая у нас маржа или низкая. Мы много тратим или у нас высокая рентабельность? От этого будет зависеть, какую систему налогообложения лучше всего выбрать. Если наша маржа, условно, меньше 50%, то, возможно, для ИП лучше выбрать УСН 15%.
Если маржа больше 50–60%, то, возможно, подойдёт 6%, но нужно всё тщательно считать. Есть и другие формы налогообложения, но лучше всего обсудить этот вопрос со специалистом, потому что самостоятельно порой сложно разобраться. В большинстве случаев люди выбирают просто: УСН 6% — и погнали, а дальше, если что-то пойдёт не так, может быть, поменяем.
Следующий момент, который необходимо расписать в финансовом плане, — это определить все издержки, особенно постоянные, потому что от них будет зависеть, будете ли вы прибыльны. Если переменные расходы можно убрать, то постоянные, к сожалению, никак не уберёшь. Если аренда стоит 50 тысяч рублей, вы в ней находитесь. Единственное, что вы можете — переехать, но это как начинать всё заново с нуля.
Тем более, если вы завязаны на проходящем трафике.
Есть такое понятие, как издержки: постоянные и переменные. Очень важно определить именно постоянные. К ним можно отнести аренду, электричество, вывоз мусора, видеонаблюдение, охрану, интернет и ещё некоторые вещи. Зарплата, в том числе, является постоянной издержкой. Именно от постоянных издержек будет зависеть, какую выручку вам нужно делать, чтобы выйти хотя бы в ноль. Точка безубыточности напрямую зависит от них, особенно от постоянных.
К переменным издержкам можно отнести рекламу, услуги временных специалистов, какие-то эксперименты, покупку разовых сервисов или услуг. Если это не ежемесячная или ежеквартальная затрата, то она относится к переменным. В основном, конечно, это связано с привлечением клиентов, маркетингом и рекламой.
Ещё к переменным можно отнести эквайринг. Если вы ставите кассовый аппарат, вам безусловно нужен эквайринг, чтобы люди могли рассчитываться картами — это очень удобно. Это будет вашей переменной издержкой, потому что сегодня выручка по эквайрингу сто тысяч, завтра миллион, и вы будете платить банку процент — то тысячу рублей, то десять тысяч.
Все зависит от того, сколько времени вы проводите в этом «аквариуме».
Следующий очень важный момент при написании финансовой модели, в которой мы в том числе указываем объем продаж, — это наша производственная мощность. То есть сколько мы сможем произвести продукции или оказать услуг, исходя из имеющихся ресурсов: человеческих или оборудования. Сколько, условно, за восьмичасовой рабочий день мы сможем подстричь голов, для примера. Это наша максимальная производственная мощность на одного человека или на одну единицу оборудования.
Дальше мы строим финансовую модель, смотрим, сколько нам нужно людей, рабочих мест и оборудования, чтобы покрывать все издержки. Смотрите, при составлении финансового плана или модели производственную мощность нужно просчитать хотя бы в трех вариантах: при объеме продаж или производства на 50% от максимальной мощности, на 80% и на 100%. Нам нужно сделать такой расчет.
Главное, важно, чтобы даже при нагрузке 50% или меньше, скажем, 30%, мы все равно оставались прибыльными.
Тогда это классный бизнес. Если вы прибыльны только при загрузке 80–100%, то это большой риск для вашего стартапа. Важно находить такие бизнес-модели или производить такие расчёты, при которых даже если у вас, условно, хостел, и загрузка 50% или меньше, вы всё равно выходите в плюс и зарабатываете достойные деньги. Дальше — это уже сверхприбыль. Если вы не зарабатываете при загрузке 50% от возможного объёма продаж, то это плохая бизнес-модель, туда не стоит смотреть.
Соответственно, в финансовом плане мы рассчитываем операционную и чистую прибыль, окупаемость, рентабельность производства или продаж и так далее. Это очень важные параметры, которые необходимо рассчитать, чтобы понять ситуацию и быть привлекательными для внешних источников финансирования.
Что важно в финансовом плане для соцзащиты и для себя
Рассмотрим два важных вопроса. Что важно в финансовом плане для соцзащиты при получении социального контракта? И что важно, если мы делаем это для себя?
Для соцзащиты очень важно — сейчас внимательно — чтобы ваша финансовая модель, все расчёты, показывали окупаемость до одного года. Это критически важно. По факту бизнес может окупаться дольше, но в документах он должен окупаться до года. Тогда проект с большей долей вероятности профинансирует государство.
Что важно при разработке финансовой модели для себя? На самом деле важно всё. Но, как я уже сказал, важно понимать, когда вы начинаете зарабатывать. У вас окупаемость может быть и два, и три года.
Важна ваша точка безубыточности: сколько нужно произвести или продать, чтобы выйти хотя бы в ноль. Если это меньше 50% — это хорошо. Если больше, то ваш бизнес в зоне риска. Есть вероятность, что вы не вывезете, потому что на старте у вас не будет сразу стопроцентной заполняемости или производительности.
Вы будете потихоньку наращивать обороты. Это очень важный параметр, критерий, о котором большинство просто не знает и не задумывается, полагая, что сейчас откроются — и сразу будет по 10 клиентов в день.
И я спокойно буду работать. Но, к сожалению, так это не происходит. Чтобы у вас было 10 клиентов в день, нужно 10 месяцев работы, чтобы нарастить базу из, допустим, 500 клиентов, которые с определённой периодичностью к вам возвращаются. Я примерно говорю. Либо нужно создать такие источники привлечения, которые будут генерировать вам порядка 10 клиентов в день. Это тоже непростой, сложный процесс, на который уходит очень много времени.
И самое главное, если мы говорим про самозанятость, про мелкий бизнес, — нужно сразу же зарабатывать. Ваша финансовая модель должна сразу иметь плюсовое значение, чтобы вы начали получать доход в первый же месяц. Если вы не зарабатываете, платите кредит, если взяли на бизнес, платите аренду, зарплату, и вам ничего не остаётся — вы сдуетесь буквально через 3–6 месяцев. И пойдёте в найм, будете платить кредит, который взяли на бизнес. Поэтому я стараюсь вас от этого уберечь.
Рассчитывайте в деталях свою финансовую модель.
Кейс из практики
Помню интересный кейс. Несколько лет назад ко мне обратилась клиентка заказать бизнес-план. Обычно у нас их заказывают для получения господдержки — по социальному контракту или через центр занятости. А она сказала, что, конечно, хотела бы получить поддержку, но в первую очередь ей нужно понять, стоит ли вообще открывать этот бизнес. Так она решила.
Я подумал и ответил: «Окей, мы сделаем. Сначала проведем исследование, потом составим финансовую модель, а если нужно, упакуем всё это для получения господдержки». Но перед этим нам нужно выполнить два основных действия: провести исследование и сделать финмодель. И мы начали.
В первую очередь проводили кабинетные исследования. Изучали рынок, существующие отчеты, анализировали конкурентов: заходили на их сайты, в социальные сети, оставляли заявки, связывались с ними, выясняли способы работы, оказание услуг, ценообразование и так далее. Исходя из этого, мы формировали данные, которые позволили понять, что сейчас актуально на рынке и чего на нем не хватает.
Тот продукт, который хотят запустить, будет востребован? Он необходим людям? Мы проводили исследования и конкурентов, и клиентской базы.
Пришлось проанализировать очень много данных, исследовать их, скомпилировать в одном документе и предоставить клиенту. Плюс сделали все необходимые расчёты. Благодаря проведению маркетинговых исследований клиенту стало понятно, что услуга востребована, продукт будет популярен и принесёт пользу и прибыль владельцу, поэтому можно вкладывать свои деньги, а если получится, то получить поддержку от государства. Благодаря этим действиям клиентка получила уверенность и информацию, что туда можно идти. Мы определили, какие шаги совершить, в чём уникальность и отличия, разобрали конкурентов с их преимуществами и недостатками.
Понимаешь, с этим уже можно иметь дело. Для этого особенно нужно проводить исследования, прежде чем открывать бизнес, тем более если собираетесь вкладывать в него миллионы рублей. Обязательно. Если не боитесь потерять сотни тысяч, то можно не проводить, но я бы сначала провёл.
Это все равно бесплатно: можно походить по конкурентам, позадавать правильные вопросы, проанализировать их сайты, со